Как использовать FOMO-маркетинг для продажи билетов

Что такое FOMO

FOMO (Fear Of Missing Out) — это страх упущенной выгоды. Так называют состояние тревоги, когда человек боится потерять шанс получить пользу — финансовую или эмоциональную.

В основе этого чувства лежат не рациональные выводы, а эмоции. Здесь работают два фактора. Первый — желание принадлежать к социальной группе. Когда человек замечает, что у других есть какой-то опыт, а у него нет, возникает желание получить его.

Второй фактор — экономический. Людям важно совершить покупку на лучших условиях. Они испытывают сожаление, если пропускают акции, скидки или специальные предложения.

Аудитория, подверженная этому эффекту, растет с каждым годом. Особенно это заметно среди людей 18–35 лет, для которых социальная принадлежность играет ключевую роль. Они ежедневно следят за трендами в соцсетях, наблюдают за блогерами и знакомыми. Чтобы получить аналогичные эмоции, возникает потребность приобрести популярный продукт или посетить событие.

На распространение и усиление этой тревоги и влияет маркетинг.

Как FOMO применяют в маркетинге

Маркетологи используют FOMO, чтобы подтолкнуть клиента к решению здесь и сейчас. Они создают условия, в которых чувство упущенной выгоды обостряется и превращается в желание купить.

Для этого показывают ценность предложения и ограничивают возможность его получить. В таких условиях покупатель склонен: 

• принимать решения быстро, не откладывая на потом;

• не тратить время на долгие сравнения и поиски альтернатив;

• делиться покупкой в соцсетях, подтверждая свою принадлежность к группе.

Чтобы использовать FOMO для продвижения и продажи своего продукта, важно:

• выявить актуальные желания клиентов, чтобы предложить им самое релевантное предложение в данный момент;

• наглядно показать выгоду, которую он получает: сэкономленные средства, уважение и одобрение от референтной группы и другие;

• создать условия с ограничением по времени или количеству участников.

При правильной стратегии состояние FOMO может краткосрочно увеличить продажи продукта и создать спрос среди целевой аудитории.

Как FOMO помогает продавать события

Мероприятия — идеальный продукт для использования FOMO. Они сочетают в себе характеристики, которые запускают и поддерживают этот психологический эффект у целевой аудитории. 

Ограничение по времени

Событие проходит в конкретный день и длится ограниченное время. Если не купить билет до начала, попасть на мероприятие уже не получится. Даже внутри ивента есть четкие дедлайны: нетворкинг заканчивается в 18:00, сессия с экспертом в 19:00 и так далее.

Количество билетов

Вместимость площадки строго ограничена, поэтому количество билетов не бесконечное. Попасть на мероприятие смогут те, кто успел оплатить билет до закрытия регистрации.

Если говорить об онлайн-событиях, то таких ограничений нет — к трансляции могут подключиться сотни пользователей. Бывает, что организатор умышленно создает «рамки» — например, строго 150 человек на эфире, где у каждый участник получает эксклюзивную ссылку на подключение.

Это правило работает и внутри тарифов. Эксклюзивные билеты с премиальными опциями (закрытый нетворкинг, личная консультация и другие) выпускают в ограниченном количестве, например, 10% от всех билетов. Их всегда меньше, чем стандартных, поэтому заканчиваются они быстрее.

Эмоциональная вовлеченность

Мероприятия — это всегда про эмоции и уникальный опыт. Участник взаимодействует со спикерами, экспозициями и другими гостями, выходит из своей зоны комфорта, чтобы получить максимум пользы от ивента. Такую атмосферу невозможно повторить за пределами конкретного мероприятия.

Впечатлениями о событии хочется делиться: в соцсетях или личных разговорах. Когда человек видит, как другие получают такой яркий опыт, желание присоединиться к ивенту усиливается.

FOMO-маркетинг не требует больших бюджетов. Достаточно подсветить дедлайны и ценность момента. Это помогает аудитории быстрее принимать решения, а организатору — закрывать продажи и собирать полный зал.

Какие FOMO-инструменты использовать для продажи билетов

Обычно для привлечения внимания и увеличения продаж используют сразу несколько инструментов. Так организатор работает с разными триггерами аудитории и подталкивает гостей быстрее принять решение о покупке билета.

Таймеры

Таймер размещают на сайте продажи билетов. Чаще всего он отсчитывает время до начала события или до закрытия регистрации на событие.

Таймер находится видном месте — в шапке сайта или в первом блоке, чтобы пользователь сразу видел оставшееся время. Наибольшую эффективность, как правило, инструмент показывает за 3–7 дней до мероприятия. Когда человек понимает, что событие совсем скоро, он перестает откладывать покупку.

Важно: таймер должен быть честным. Если он сбрасывается при обновлении страницы или организатор меняет время на нем вручную, доверие к событию падает.

Счетчик билетов

Счетчик показывает, сколько билетов осталось в каждой категории. Чем меньше билетов в наличии, тем сильнее желание успеть купить.

Обычно счетчики размещают прямо в форме продаж или рядом с кнопкой «Купить». Это снижает шанс, что человек отложит оформление «на потом» и забудет о покупке.

Динамическое ценообразование

С приближением дата события стоимость билетов становится выше. Это мотивирует покупать заранее, чтобы не жалеть об упущенной финансовой выгоде.

Перед стартом продаж настройте автоматическое повышение цен по расписанию, например:

• на старте продаж стоимость билета 1000 рублей;

• за два месяца до события — 1200 рублей;

• за месяц до события — 1500 рублей;за неделю до события — 2000 рублей.

Чтобы задействовать FOMO-состояние участников, предупреждайте их о повышении цен: «до повышения цены осталось 5 дней» или «С 15 марта стоимость вырастет до 5000». Такие плашки можно разместить в форме продаж и сделать продающие посты в соцсетях. 

Эксклюзивные предложения

Специальные предложения строго ограничены — ими успеют воспользоваться не все участники.

На старте продаж, в первые несколько недель, выпускают Early Bird билеты для самых первых покупателей. Если мероприятие уже проводили, такие билеты предлагают прошлым гостям, которые захотят повторно посетить событие по выгодной цене.

Промокоды хорошо работают в рекламных кампаниях и помогают «теплой» аудитории решиться на покупку. Срок действия таких кодов всегда ограничен: например, организатор сообщает, что уникальный промокод действует только до конца недели. Это создает ощущение срочности и подталкивает к быстрому решению.

Эксклюзивные подарки работают по такой же логике. К примеру, организатор может предложить первым 100 участникам:

• фирменный мерч на входе;

• скидку на консультацию;

• доступ к закрытой зоне или другой бонус, который не получат остальные гости.

Когда человек видит, что выгода доступна не всем и не всегда, ему проще сделать выбор в пользу покупки. 

Формирование ценностей

FOMO срабатывает, когда участник понимает ценность мероприятия. Он должен понимать, ради чего ему стоит купить билет и прийти на ивент.

На сайте и в соцсетях транслируйте конкретные выгоды:

• нетворкинг с экспертами и лидерами рынка;

• новые знания и инсайты, которые нельзя найти в открытом доступе;

• знакомства с потенциальными партнерами и клиентами;

• эмоции и атмосфера, которую невозможно воспроизвести в записи и другие.

Когда человек видит образ мероприятия, частью которого хочет стать, страх упустить такую возможность усиливается. 

Пользовательский контент (UGC)

Реальные эмоции продают лучше любой рекламы. Когда потенциальный участник видит реальные отзывы и фото с прошлых событий, ему проще решиться на покупку.

Публикуйте короткие видео с мероприятия, сторис участников, цитаты из отзывов и непостановочные фотографии. Если контента от участников нет, предлагайте гостям небольшие бонусы за отметки в соцсетях — мерч, скидку на следующий ивент, участие в розыгрыше.

Если мероприятие организовали со знанием дела, участники сами начинают генерировать контент, и тут задача организатора — поддержать инициативу публиковать его.