• Кейсы

Заявки для е-com по 547 ₽ Производство сувениров из натурального дерева для В2С и В2В

О клиенте

• сувенирная продукция из благородных пород дерева;

• корпоративные подарки;

• семейные подарки под индивидуальный заказ.

С чем пришел клиент

• Падение продаж. Зафиксировано резкое снижение продаж как в B2C, что негативно отразилось на общем объёме прибыли.

• Желание развиваться в B2B. Клиент желал выйти на рынок корпоративных клиентов, но не понимал, как организовать продажи корпоративных сувениров и привлекать B2B заказы.

• Высокая стоимость заявки для B2C. На момент начала работы стоимость привлечения клиента составляла 1059 ₽, что значительно превышало допустимый порог по юнит-экономике и снижало рентабельность в B2C сегменте.

Цели

• Настроить поток заявок для отдела продаж.

• Снизить CPL с 1059 ₽ на 30–40%.

• Запустить продажи в сегменте B2B.

Задачи

1. Проанализировать нишу.

2. Провести анализ конкурентов.

3. Выявить факторы, имеющие значение для корпоративного сегмента.

4. Разработать посадочную страницу для В2В сегмента.

5. Разработать стратегию продвижения в контекстной рекламе.

Результаты

• Обеспечили поток заявок для выполнения плана продаж.

• Снизили на 45% стоимость заявки B2C с 1059 ₽ до 547 ₽.

• Настроили поток заявок В2В, где стоимость одной заявки 2000 ₽.

• В 5 раз увеличили показатель конверсии сайта C1.

• Упаковали сайт с разными офферами на каждый сегмент.

• Настроили прозрачную систему отчётности в реальном времени Google studio.

Как мы это сделали

1. Провели аналитическое исследование. Мы провели подробное исследование рынка и конкурентов, чтобы определить текущие тренды в сегменте сувенирной продукции и понять, какие уникальные предложения есть на рынке. Для этого использовались инструменты конкурентного анализа: изучение сайтов конкурентов, анализ их рекламных кампаний, отзывов покупателей, а также текущих маркетинговых стратегий. Исследование позволило выявить сильные и слабые стороны как компании, так и её конкурентов. Особое внимание уделили анализу потребностей целевой аудитории и выявлению критериев, по которым корпоративные и частные клиенты выбирают сувениры.

2. Рассчитали Unit-экономику. Проведение расчёта unit-экономики дало возможность нам понять, какие из товаров приносят прибыль, а какие — убыточны. Это включало учёт всех затрат на производство, маркетинг, логистику и продажи. Важно было установить чёткую прибыль на каждый товар и вычислить стоимость привлечения клиента (CAC) в каждом сегменте. В результате мы смогли скорректировать рекламный бюджет и выделить направление В2В.

3. Оформили сайт в соответствии с потребностями каждого сегмента. Для привлечения и удержания как B2C, так и B2B клиентов мы изменили структуру и контент сайта.

• Для B2C была создана яркая и эмоционально насыщенная страница, на которой акцент сделан на персонализацию подарков и уникальность продукции.

• Для B2B была разработана отдельная секция сайта, ориентированная на корпоративных клиентов, где представлены условия оптовых заказов и возможность персонализированного брендирования продукции.

4. Настроили рекламу в Я.Директ. Провели сбор качественной семантики для обоих сегментов. Разработали и протестировали отдельные офферы для В2С и В2В. Также мы протестировали новые типы рекламных кампаний, включая товарные объявления по фиду, кампании с ретаргетингом и динамические объявления.

5. Настроили прозрачную отчетность. Внедрили систему еженедельной отчетности, которая позволяла отслеживать такие метрики, как стоимость заявки, количество лидов, конверсии и рентабельность каждой рекламной кампании. Эти данные позволили вносить оперативные изменения в стратегию продвижения, что способствовало снижению расходов и увеличению конверсий.

Выводы

• Считайте Unit-экономику. Unit-экономика поможет выявить наиболее рентабельные товары, которые следует продвигать и масштабировать. Это также позволит оценить эффективность различных каналов продаж и оптимизировать рекламные расходы.

• Используйте подходящие рекламные инструменты. Для каждого сегмента нужно использовать свои рекламные инструменты. Важно понимать, с каким сегментом вы работаете и использовать инструменты продвижения подходящие под целевую аудиторию.

• Не забывайте вести сбор статистики. Без анализа статистики вы не сможете верно оценить эффективность внедренных инструментов, вовремя скорректировать их работу и, соответственно, получить качественный результат от проделанной работы. Также без регулярного мониторинга вы рискуете пропустить важные изменения на рынке и в поведении клиентов.

• Помните о различиях между сегментами. Выбирая сегмент B2B или B2C, вы определяете одну из двух стратегий. Если ваша компания направлена на оптовые продажи, то информация о продукте подаётся с точки зрения выгоды, которую он принесет бизнесу при сотрудничестве с вами. При углублении в розницу же стоит раскрывать именно сам продукт и его преимущество, отвечая на вопрос «почему его нужно купить именно у вас».  

One Marketing Team
еще 9 публикаций

Лучшее в блогах

27.11.2025

Новости НРФ’9: официальный журнал доступен в цифровом формате

09.12.2025

Новая эра медиа: интеграция каналов, доверие аудитории и стратегии роста

04.12.2025

Итоги конференции Group4Media «Этот год — следующий год. Искусство эффективности»

04.12.2025

Кейс UM, Points Lab, АДВ+Эндемика и «Самолет»: как с математической точностью измерить эффективность маркетинга в недвижимости

Вам понравится

Редакция ADPASS

10.12.2025

Бизнес и без рекламы вырастет: WARC нашел противоречия в планах маркетологов на 2026 год

Маркетинг Прогноз WARC

Новый опрос тысячи маркетологов крупных международных брендов, который провел Всемирный центр рекламных исследований (WARC), наполнен противоречиями. Шесть из десяти маркетологов предполагают, что бизнес их компаний будет расти быстрее в 2026 году, чем в текущем, но лишь 19% закладывают увеличение рекламных бюджетов на 2026 год. 42% опрошенных заявили, что вложатся в перформанс-продвижение, но 65% назвали онлайн-видео среди каналов, на которые увеличат затраты, а 55% — инфлюенс-маркетинг.

Resosearch

25.11.2025

Как привлечь покупателей в интернет-магазин. Бесплатные и платные методы с примерами

Маркетинг Ритейл

Российский рынок электронной коммерции насчитывает более 85 тысяч активных интернет-магазинов по данным Data Insight за 2024 год. Создать качественный сайт и загрузить туда товары — это только начало. Реальная проблема начинается потом: как выделиться среди конкурентов, когда стоимость рекламного трафика растет, органический охват падает, а покупатели требуют всё больше.

СберМаркетинг

24.11.2025

СберМаркетинг получил четыре награды на конкурсе digital-коммуникаций МИКС Россия — 2025

Digital Маркетинг

Эксперты digital-индустрии выделили четыре проекта компании.

KISLOROD

20.11.2025

Не интерфейсом единым — куда движется дизайн в 2026 году

Digital Маркетинг

Помните, пару лет назад мы всерьез обсуждали, что ИИ скоро оставит дизайнеров без работы? На дворе уже почти 2026-й —, а мы все еще здесь. Алгоритмы научились рисовать и подбирать цвета, но считывать контекст, настроение, тревогу, усталость клиента — все еще наша зона ответственности. Поэтому тренды 2026 года — именно про ощущения. Проанализировал и собрал, что, на мой взгляд, будет максимально востребовано.