Интервью и дискуссии

ADPASS рекомендует материал к прочтению

PromoPult

28.11.2024, 15:20

«Не дорисовывайте ушки шапке, если их там на самом деле нет»

Интервью с селлером, который работает в узкой нише.

Ходовой «импортозамещающий» товар — это ли не мечта продавца? Об этом мы поговорили с Екатериной Жвакиной — селлером-самоучкой, которая развивает семейный бизнес на Озоне. Обсудили, стоит ли класть все яйца в корзину одного маркетплейса, как профессиональный опыт неожиданным образом помогает решать проблемы в новой сфере, и как выкарабкиваться, если бизнес пострадал от капризов погоды.

«Продукт не основной, побочный»

Екатерина, чем вы торгуете на маркетплейсах?

Наполнителями для лотков и клеток. Супруг у меня производственник, в свое время ушел из успешной компании в свободное плавание. Открыл вместе с братом бизнес, занимается переработкой макулатуры во вторичные продукты: мульчу для гидропосева, сорбент для сбора нефтепродуктов, эковату, армирующие волокна в сухие строительные смеси, клеи, герметики… Занимаемся всем, кроме пищевых волокон: не делаем то, что добавляют в колбасу.

Одно из направлений бизнеса — наполнители: классические бумажные и целлюлозные, а также по собственной рецептуре.

Полтора года проб и ошибок с появления у мужа идеи — и теперь у нас в ассортименте есть растительный комкующийся наполнитель, аналог китайского Tofu.

Мы производим наполнители под СТМ для селлеров на маркетплейсах и одновременно пытаемся раскрутить свой бренд Hero Pets. Работой на маркетплейсах занимаюсь я: веду документы, формирую отгрузки. Объем пока не такой, какого хотелось бы, так как продукт не основной, побочный.

Получается, вы вышли на маркетплейсы с продукцией собственного производства.

Верно. Мы представлены, в основном, на Озоне: там обычно 8 карточек, из них 3 — растительные комкующиеся наполнители для кошек в разных ароматах, 5 — наполнители для грызунов и рептилий.

Сейчас карточек меньше: для производства некоторых наполнителей временно нет сырья. В целом, ассортимент небольшой, зато управляемый

А чем наполнители отличаются?

Сырье для производства разное, и сами наполнители по свойствам разные. Кошачьи бентонитовые и хвойные категорически нельзя насыпать хомячкам: они могут задохнуться от пыли. Наполнители из древесной шерсти — это длинные древесные волокна — тоже под запретом. Хомяки в шерсти запутываются, могут лапы себе повредить. Плюс хомякам обязательно нужно создать такую поверхность, в которой они могут рыть норы. Так что наш целлюлозный наполнитель подходит им идеально.

«В торговле одеждой разочаровались быстро»

Когда и как вы начали торговать на маркетплейсах?

Первое, с чем мы вышли на Озон больше 2 лет назад, — это с костюмами. Обычные худи и штаны, все в таких ходят. Ожидаемо, что это был не самый успешный кейс.

Почему ожидаемо?

Потому что одежда. Это сейчас Озон старается ее выводить на первый план, успевать за Вайлдберризом, а тогда… Но нам был интересен только Озон.

Сколько вложили на старте?

Порядка 70–80 тысяч рублей. Никаких кредитов, собственные сбережения. Мы арендуем помещение в большом технопарке, и у нас есть соседи, которые занимаются шитьем. Закупили у них костюмы и начали продавать. Взяли в 5 цветах, в 5 размерах — где-то полсотни штук.

Работали по FBS, то есть со своего склада. Мы находимся в Воскресенске Московской области, а ближайшая удобная точка приема была за 55 километров, в Луховицах.

Я каждое утро брала заказанный товар и отвозила на склад. Три часа жизни ежедневно на это тратила, хорошо хоть добиралась без пробок.

В торговле одеждой мы с супругом разочаровались быстро. Однажды я ошиблась: перепутала наклейки и отправила вместо костюма сумку (ими мы тоже торговали). Тот, кому пришла сумка, естественно, вернул ее вместе с возмущенным отзывом. А тот, кто по ошибке получил костюм, не вернул… Когда на возврат и вовсе стали приходить постиранные костюмы, мы решили: хватит.

Вы всё распродали или забрали остатки?

Штук пять костюмов до сих пор лежат в комоде, еще штук пять я родственникам раздарила. Прибыли и убытки мы точно не подсчитывали. Думаем, вышли так или иначе в ноль.

«Я просто понимала, что этот продукт там нужен»

Как вы оценивали перспективность наполнителей на Озоне?

Я просто понимала, что этот продукт там нужен. С началом СВО с рынка начали уходить иностранные производители. Лидер среди бумажных наполнителей для грызунов, американский бренд CareFresh Chipsi, стал терять позиции, потому что резко вырос ценник. Появилась потребность в более дешевом бумажном наполнителе.

Ниша вообще-то небольшая по объему, но мы задумались: есть переработчики, оборудование, опыт — неужели не найдем такую целлюлозу, которая подойдет грызунам?

Попробовали разные наполнители, определенным образом измельченные и переработанные, и пришли к одному, который понравился. У меня, кстати, на тот момент у самой жила крыса, которая успешно протестировала все наши наполнители (в одной из карточек товара она есть).

Та крыса стала не только нашей первой «клиенткой», но и первой фотомоделью

С тех пор я уже нашла девушку, которая профессионально фотографирует крыс, и она нам сфотографировала животных на нашем наполнителе.

«Вайлдберриз до сих слегка пугает, а на Озоне более понятно»

Почему вы выбрали Озон?

Сейчас уже не помню. Ходили слухи, что в Озоне более понятно. К тому же супруг нашел ребят из Челябинска, которые на тот момент торговали на Озоне сумками. Платное обучение они не проводили, но согласились помочь нам выйти на маркетплейс: буквально показать, куда нажимать.

Мы начали пробовать, и мне показалось, что на Озоне удобно и прозрачно. У них хорошая обучающая платформа, и вся информация в открытом доступе. Везде честно указывают: мол, здесь мы с вас столько-то денег возьмем, а здесь все бесплатно.

Вайлдберриз до сих пор меня слегка пугает, хотя мы уже почти там: в прошлом году вышли по госпрограмме, но никак поставку не можем сделать.

Расскажите, что за программа.

Есть такая программа в Московской области по выходу на маркетплейсы, правда там каждый год условия меняются. Вы платите какой-то процент (условно, 10%) от полной стоимости, которую подрядчик (третья сторона) берет за «вывод» вас на маркетплейс (регистрация на маркетплейсе, оформление карточек с SEO и инфографикой). Остальное оплачивает государство.

Откуда вы узнали об этой программе?

Я стараюсь быть в курсе всего, что делает «Мой бизнес». У них есть интересные программы по софинансированию, субсидированию, обучению. Я в прошлом году несколько мероприятий посетила, в том числе по маркетплейсам, которые проводил это портал.

Прошла курс «Менеджер маркетплейсов: Трекинговые механики», на стене теперь сертификат в рамочке висит

«Сначала все делала сама, но очень устала»

Давайте немного поговорим о личном. Как складывалась ваша карьера до работы на маркетплейсе?

По образованию я экономист, но много работала не по специальности. Некоторое время была сотрудником в зоомагазине. Любила очень ту работу, и сейчас, можно сказать, она меня догнала.

Последнее место работы в найме — это Сбербанк, там имела дело с деньгами, доросла до главного кассира в отделении. Работу любила, но график был ненормированный. Порой приходилось ждать, когда какой-нибудь кассир, у которого не сошлась касса, пересчитает и найдет деньги.

У мужа к тому времени уже было свое производство, и он предложил на работу после декрета не выходить, чтобы больше времени проводить с семьей и ребенком. Я согласилась.

Когда маркетплейсы стали популярными, ребенку было года полтора. И мы решили продавать наполнители на маркетплейсах. Еще 8 месяцев назад я все делала сама. Справлялась, но очень устала. Когда отдала часть задач менеджеру, поняла, что жизнь-то вот она — яркая, интересная.

Из кого теперь состоит ваша команда?

Менеджер, который занимается карточками, отзывами, рекламными кампаниями, остатки отслеживает. SMM-специалист, который занимается развитием бренда, в основном, во ВКонтакте, плюс делает репосты в другие соцсети. Бухгалтерия у нас на аутсорсе. Отгрузками занимаются сотрудники на производстве. Там же есть водители, которые довозят товар до складов маркетплейсов. В принципе, я не чувствую нужды в каком-либо еще специалисте.

«Мы тебя добавили, но ты выйди скорее, если не согласен»

Где, кроме Озона, вы продаете наполнители?

Пока нигде. В феврале мы впервые как экспоненты поучаствовали в выставке «Зооиндустрия» в Санкт-Петербурге. Были там с задачей продвинуть СТМ — производство под торговой маркой заказчиков. Какого-то внятного результата не получили, но опыт был интересный.

На выставках и городских мероприятиях мне охотно помогает дочь Мира

Сейчас планируем выйти на Вайлдберриз (точнее, уже наконец отвезти товар и начать там продавать) и запустить продажи в частные небольшие магазинчики.

Другие маркетплейсы рассматриваете?

С Мегамаркетом долго общались. У нас в Сбере счет открыт, и недавно позвонил менеджер, спрашивает: «Не хотите на Мегамаркете торговать?» — «Конечно, хотим». Открыли кабинет, заполнили карточку, дошли до отгрузки… Со склада Мегамаркета программа дала только 6 штук товара отгрузить. Мне ради этих шести штук 150 км ехать?! Переговоры в итоге зашли в тупик, и мы поставили этот проект на паузу.

Вайлдберриз в планах, но пока не хватает людей (особенно это актуально в последние пару месяцев) и производственных мощностей. Решили в первую очередь закрывать потребности Озона.

Еще мы представлены как магазин на Яндекс Маркете. Там 2 карточки, но выручка в районе 5% от общей (у Озона остальные 95%).

И вот мы вновь возвращаемся к Озону. Почему он?

Сейчас вспомнила ситуацию, которая отвечает на ваш вопрос. У нас есть покупатель, для которого мы производим наполнитель под его торговой маркой. Наполнители продаются на Вайлдберриз, и действует договоренность по соблюдению минимальной розничной цены.

Так у них постоянно цена уходит вниз! Минус 100 рублей, бывает — сильнее. Начинаются неприятные диалоги: «Мы же договаривались! Почему так низко?» — «Нас опять включили в автоакцию. Это трудно отследить. Но нам же Вайлдберриз возвращает деньги».

Ага, только покупатель видит, что можно не за 600, а за 400 рублей взять. Хуже того, он думает, что этот продукт должен стоить 400 рублей (спойлер: не должен). Автоакция, грубо говоря, на неделю, а человек потом будет ее ждать и не покупать.

В Озоне такого нет, за что я его сильно люблю. Предложить может: мол, мы тебя добавили, но ты выйди скорее, если не согласен. Уведомления шлет на почту и в приложение.

«Предпочитаю личное общение, живые вопросы, дискуссии»

Кроме наставничества, какое обучение вы проходили?

Курсы от известных селлеров или блогеров я не проходила. Онлайн не мое, я и учиться онлайн не умею. Предпочитаю личное общение, живые вопросы, дискуссии. Всегда езжу на офлайн-мероприятия по теме маркетплейсов в зоне досягаемости, в основном, в Москву.

На MPstats в этом году была в первый раз, очень понравилось. ComeOn Forum посещаю каждый год, всегда интересно

Еще считаю важным ездить на выставки, которые относятся к тематике зоотоваров: смотреть, что другие предлагают. Была в сентябре прошлого года на «ПаркЗоо» — это самая крупная выставка в сфере зообизнеса. Смотрела, как другие производители и продавцы презентуют свой товар, как развиваются.

«Потонуло много сырья и готовой продукции»

В торговле вашим товаром чувствуется какая-то сезонность?

Сезонности нет. Одно время наблюдалось загадочное падение в понедельник-вторник, но теперь в понедельник иногда заказывают больше, чем за все выходные.

Какой у вас оборот?

Недавно мы пострадали от потопа — и обороты с тех пор сильно упали. Сейчас месячный оборот не превышает 700 тысяч рублей, а прежде составлял миллион. Маржинальность в районе 25–35%.

На сколько умножаете себестоимость своего продукта при загрузке на маркетплейсы, чтобы в ноль не выходить?

«х3» точно есть. Где-то и «х6».

Расскажите подробнее про потоп!

В июне в Москве и Подмосковье был ураган и сильнейший ливень. На территории нашего технопарка есть небольшой пруд, который вышел из берегов и затопил производство: из четырех — два цеха, самых больших. Потонуло много сырья и готовой продукции: у нас, макулатурщиков, все боится влаги. Оборудование до сих пор восстанавливаем.

Так и посыпались все планы. У нас уже поставка на Озон стояла, не считая того, что мы должны были отправить контрагентам.

Страховка?

У нас нет. У арендодателя есть, так что занимаемся сейчас этим вопросом. Надеемся получить компенсацию.

Каков антикризисный план?

У нас на черный день лежат деньги, условно, «стабилизационный фонд». Сейчас они, конечно, пригодились.

Мы переехали из затопленного помещения в другое. Часть оборудования уцелело, так что его перевозим. Из-за перевозки оборудования случился, правда, простой с производством и отгрузками. Но мне нравится, что помещение светлое, аккуратное, визуально более приятное.

Часть пострадавшего оборудования можно починить, например, заменить сгоревший двигатель. Этим тоже занимаемся.

Ну и решили в ближайшее время бизнес застраховать: и оборудование, и материальную ответственность, потому что мы частично работаем на давальческом сырье и несем ответственность за сохранность этого сырья.

«Зоотовары рекламировать сложнее, чем одежду»

Какими рекламными инструментами вы пользуетесь?

Внутренней рекламой пользуемся всей. Направляем на нее до 15% от цены товара.

Бюджет на внешнюю рекламу какой?

У нас внешней рекламы нет, поэтому на нее бюджет не заложен, там все случайное. Но если мы найдем подходящие площадки для внешней рекламы, например, блогеров или группы — то выделим бюджет, так как финансовый запас есть. А вообще зоотовары рекламировать гораздо сложнее, чем, скажем, одежду.

Объясните, почему?

Потому что не так много подходящих блогеров, которые показывают грызунов: как те живут, играют, едят. Были раньше раскрученные каналы-миллионники в Ютубе —, но украинские, туда уже не пойдешь. Есть крупный российский блогер (называть не буду), но берет не всех. Мы и сами решили, что к нему за рекламой не пойдем.

Во ВКонтакте есть группы питомников, которые имеют вполне адекватный ценник: по бартеру — до 10 тысяч за рекламу. Еще есть тематические «грызунячьи» группы на 30 тысяч человек, но не все размещают рекламу, такая у них политика.

Я как-то ради эксперимента попробовала поработать «подсадной уткой». Написала в группе про наши наполнители, люди стали активно комментировать, —, но меня быстро раскрыли.

В последнее время пришли к такому выводу: где бы ты ни продавал, включая маркетплейсы, — в конечном счете все продажи идут из соцсетей. Если тебя нет в соцсетях — это прямо плохо.

Поэтому в последние пару месяце мы стали активно сотрудничать с группами во ВКонтакте: питомники, группы любителей грызунов. Выступаем спонсорами в несложных конкурсах. Ведем группу во ВКонтакте: стараемся быть открытыми к общению, выстраивать отношения между производителем и потребителем.

Платформа PromoPult поможет привлечь подписчиков в сообщество ВКонтакте и покупателей на маркетплейс. Здесь единый кабинет для рекламы в VK и Яндексе. Настроить кампанию за 10–15 минут помогут AI-инструменты: подберут ключевые слова, сгенерируют объявления, будут автоматически управлять ставками. Для тех, кто торгует на Wildberries, есть целый комплекс бесплатных инструментов — биддер ставок, подбор поисковых запросов, отслеживание позиций карточек товаров в поиске WB, аналитика рекламы и конкурентов. Создать и запустить внутреннюю рекламу Wildberries можно прямо в интерфейсе PromoPult. При пополнении баланса от 3000 рублей любую кампанию бесплатно настроит специалист платформы.

«Рост тарифов мы лучше некоторых понимаем»

Какие нововведения на Озоне повлияли на вашу работу за последний год?

Привыкаем к индексу локализации. Допустим, заказал товар человек, живущий на Урале. Ему повезли заказ с уральского склада — и [для продавца] это хорошо. А если с московского — плохо, Озон за это дополнительно деньги берет. Поэтому товары желательно распределять с учетом покупательной способности и прогнозного спроса. Мы сами решаем, на какие склады везти, но Озон подсказывает.

Раньше была фиксированная стоимость за логистику, кроме последней мили, а сейчас я могу сама на нее влиять. Если чуть подзаморочусь, экономлю 20%, которые всегда видны в расходной части, весомым грузом ложатся.

Тарифы постоянно растут, и ты с этим ничего не сделаешь. Можно ругаться, что оферта постоянно меняется, но все ведь хотят зарабатывать.

Да и мы чуть лучше некоторых эту проблему понимаем, так как сами отгружаем вне маркетплейсов большие объемы продуктов с целлюлозой. За последний год столкнулись с тем, что туго стало с логистикой: мало водителей, все на СВО. Трудно найти машину, так как не хватает людей, и у наших постоянных партнеров по перевозкам сильно выросла стоимость.

Еще запчасти на иностранные машины подорожали. Перевозчики берут китайские авто в лизинг, а это снова траты.

«Жалко, что нельзя позвонить, это прямо боль»

Как оцениваете работу службы поддержки Озона?

Там сидят люди, которые отвечают по скриптам. И очень жалко, что нельзя позвонить, это прямо боль. Могу по одному обращению, когда его уже закрыли, писать еще, еще, еще… Отвечают всегда разные люди, и порой встречаются более компетентные.

Вспоминается личный опыт в Сбербанке. Когда работала там, для нас как внутренних клиентов была своя служба поддержки, куда мы могли позвонить и спросить в случае нестандартных ситуаций. Порой звонишь —, а на том конце «сейчас уточню». Пока уточняет, ты понимаешь: человек не компетентен. Кладешь трубку, звонишь снова — и попадаешь на другого специалиста. Тот не задумываясь тебе все по полочкам раскладывает.

Так же и в Озоне: если один раз тебе нормально не ответили, второй нормально не ответили — пиши еще.

А по каким вопросам пишете в техподдержку?

В основном, спрашиваю про утилизацию. Они утилизируют товар, и бывает, не предоставляют никаких документов. Я настаиваю: покажите фото и видеодоказательства. Сначала в ответ: мы не должны такое предоставлять. А потом присылают. Сейчас уже сама меньше с ними препираюсь, на это есть менеджер.

«Ничего не бойтесь и действуйте»

Какие советы вы бы дали начинающим продавцам на маркетплейсах?

Оговорюсь, что я все-таки продаю свой товар. Если решите что-то перепродавать — начните с анализа. Поймите, нужен ли этот товар на маркетплейсе, будет ли он продаваться, или ниша переполнена.

Второй совет: будьте честными с покупателями. Не продавайте фигню, не приукрашивайте картинки, не дорисовывайте ушки шапке, если их там на самом деле нет. И третий: ищите наставника, который уже прошел этот путь. Или хотя бы порядочного человека, у которого можно спросить совета.

Что посоветуете тем, кто выходит на маркетплейсы с товарами своего производства?

Тут проще: ничего не бойтесь и действуйте. Мы общаемся с другими производителями и часто слышим: «Ой, да нечего на маркетплейсах делать! Найду куда свой товар сбывать. У меня оптовики берут, зачем продавать самому?»

Есть те, кто боятся. И те, кто не хотят учиться новому (хотя это противоречит мышлению предпринимателя, по-моему). Совет такой: верьте, что именно вас-то на маркетплейсах и не хватает.

Реклама. ООО «Клик.ру», ИНН:7743771327, ERID: 2Vtzqwwwzd5

#Интервью