Кейсы
webit
28.11.2025
ADPASS рекомендует материал к прочтению
Tandem Group
Оптимизация в контекстной рекламе: как снизить CPL для дилера LADA в Ижевске
В условиях отсутствия ограничений рекламы на поиске.
Автомобили LADA — самые продаваемые в России. По итогам 2024 года их доля составила 28% от всех продаж. Госпрограммы по субсидированию покупки от отечественного производителя помогают поддержать популярность, но полностью избежать общего влияния спроса на темп продаж LADA невозможно. Так, за в 2023–2024 году продажи автомобилей этой марки снижались в среднем на 10% в ноябре по сравнению с предыдущим месяцем. Учитывая высокие ставки по кредитам и потенциальное замедление спроса в будущем после бурного всплеска, наш клиент — официальный дилер LADA в Ижевске, попросил команду performance-агентства Tandem Group найти способы оптимизировать рекламные кампании. Валерий Спиридонов, специалист по контекстной рекламе агентства, рассказывает, как удалось снизить стоимость целевого обращения.
Смотреть, но не трогать
Изначально перед нами были поставлены ограничения и условия по ведению рекламы в Директе. Например, использовать МКБ, конкретную семантику, рекламу на поиске без ограничений по суточному бюджету или режиму показа. Это усложняет процесс поиска точек оптимизации кампании: трафик с поиска всегда дороже. А в условиях ограничений клиента стоимость обращений была запредельная: поиск «забирал» почти 50% бюджета, при этом давал всего 12% от всех целевых обращений. Средняя стоимость обращения в ноябре 2024 года составляла 5,6 тысяч рублей, тогда как с поисковой кампании она достигала 19,9 тысяч рублей (почти в 3,5 раза выше). В целом структура рекламных кампаний выглядела так:
Скриншот из BI-отчета для клиента за ноябрь 2024
Стоимость целевого обращения и так была на хорошем уровне — кампании регулярно оптимизировались, проводилась «минусация» неэффективных ключей или площадок в РСЯ. Для сравнения, по другим проектам агентства CPQL (cost per qualified lead) для LADA достигает 7–9 тысяч рублей в зависимости от региона и конкуренции. Поэтому нам предстояло «выйти» за рамки стандартных работ и протестировать неочевидные гипотезы, чтобы снизить общую стоимость лида.
Точечно корректировали каждую кампанию
Первым делом согласовали с клиентом сокращение пула ключевых запросов, используемых в поисковой кампании — так мы смогли сократить диспропорцию в расходе. Также остановили вторую рекламную кампанию в сетях — «ЕПК_Сети_Охват» — она имела другие настройки и почти не пересекалась с основной сетевой кампанией, которую мы приняли решение усилить.
Далее мы действовали точечно:
-
В качестве эксперимента приняли решение сократить бюджет у основной РК в РСЯ и перевести ее на другую модель оплаты (Стратегию «максимум целевых действий» оставить без изменений) — «Средняя цена конверсии». Для оптимизации использовали цель «Целевой звонок» (звонок продолжительностью более 30 сек., находится достаточно высоко по «воронке», при сокращенном бюджете будет достаточно данных для обучения) и указали среднюю стоимость конверсии по итогам ноября «минус» 20%.
-
Скорректировали объявления и сделали их более релевантными под каждое направление семантики и модели с максимально возможным количеством вхождения ключевых фраз. Скажем, для «дилерской» семантики добавили «автосалон», «официальный дилер», а для направления с геозапросами использовали ключи с названием региона. Так мы рассчитывали повысить качество объявлений и, тем самым, увеличить показатель конверсионности рекламы.
-
Масштабировали Товарную кампанию без изменения стратегии «Максимум конверсий — без ограничений». Эта РК уже ранее показывала результат, но из-за недостаточного бюджета из площадок превалировали только Яндекс, Дзен и ВК. Мы предположили, что увеличение инвестиций приведет к к значительному росту охвата за счет увеличения показов на уже сформированном ТОПе площадок, а также добавления новых, что в теории станет драйвером роста числа самих конверсий.
У товарных кампаний есть преимущество перед Общим МК
Она идеально подходит для работы с крупными каталогами, такими как автомобильные модели. В основе кампании лежит XML-фид — структурированный файл, который содержит данные о товарах: название, описание, цену, изображения и ссылки на продукт. Из них формируются наполнение объявления. Также объявления попадают в большее число трафаретов.
Снизили стоимость обращения на 14%
А по Товарной кампании удалось оптимизировать CPQL на 30%:
Скриншот из сравнительного отчета для клиента за ноябрь-декабрь 2024
Результаты декабря показали, что даже успешную рекламную кампанию можно улучшить. Выбранная нами стратегия оптимизации принесла результаты, а гипотезы — сработали:
-
Поисковая кампания принесла больше обращений по сниженной стоимости.
-
Отключение «Охватной» РК и перевод «Общей» в РСЯ на новую модель оплаты дали положительный эффект. Расход по данному направлению удалось сократить почти на 40%, а эффективность — улучшить. Средняя стоимость звонка в отдел продаж с обеих кампаний снизилась на 17%.
-
У товарной РК, вместе с ростом бюджета в 1,5 раза, показатели улучшились. Изменилось перераспределение средств по площадкам внутри РК и увеличилась доля сетей. Количество целевых звонков в отдел продаж выросло более чем в два раза, а стоимость звонка снизилась до 3 245 руб.
Одновременно с этим, по направлению Мастер Кампаний у Общего МК, который мы оставили без изменений, а также при неизменности CTR, бюджета, средней стоимости клика в декабре, увеличилась на 17% стоимость целевого обращения.
Дальнейшую оптимизацию и масштабирование результатов видим в основном за счет Мастер Кампаний (Общий МК, а также Товарная Кампания на основе МК). Классические рекламные кампании в РСЯ достигли своего «потолка». С ростом бюджета неизбежно вырастет стоимость лида. А вот Товарная РК имеет значительно больший запас, при котором при увеличении бюджета остальные показатели не будут радикально меняться в худшую сторону. Ещё такая кампания позволяет объединять поиск, показы в РСЯ, товарные объявления в одной кампании.
Также в ближайшей перспективе сделаем интеграцию сквозной аналитики с CRM клиента, где будем видеть всю воронку продаж. Эти данные помогут найти новые точки оптимизации рекламы.
Лучшее в блогах
Вам понравится
Advertronic
25.11.2025
Besters
22.11.2025
Реклама в ВКонтакте для парков развлечений: кейс агентства Besters о продвижении офлайн-бизнеса в 7 городах
![]()
Работать с сетью парков развлечений — это как управлять целым парком аттракционов в рекламном кабинете. Каждое направление — своя горка, каждая акция — новая петля. Мы три года держали этот ритм, выстраивая систему, которая приносила заявки, подписчиков и главное — стабильный поток клиентов.
Brandmatica
13.11.2025
Brandmatica вошла в ТОП-20 event-агентств России по версии Национального рейтинга event-услуг от РАМУ
![]()
Ассоциация РАМУ опубликовала результаты Национального рейтинга event-услуг — ежегодного исследования, которое определяет лидеров российской event-индустрии. В 2025 году в рейтинг вошло 58 компаний, прошедших строгий отбор из 75 заявок.
Неделя рекламы 
Новости 
How to 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Просто о сложном 
Энциклопедия обмана 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании