Как продать 21 автомобиль LADA через Ozon за 4 месяца — кейс «Боравто на Остужева»
И избежать ошибок в выгрузке и обновлении стока.
В начале июля 2024 года в performance-агентство Tandem Group обратился дилер «Боравто» с задачей выхода на маркетплейс Ozon. Решили начать с автомобилей LADA. Перед тем, как получить первые продажи, команда три недели работала с фидом, а также готовила описание и инфографику. Алексей Проскурин, руководитель отдела по работе с маркетплейсами, делится историей кейса.
Особенности автомобилей LADA
«Боравто» прислали нам сток с 148 уникальными автомобилями и попросили делать обновления на маркетплейсе раз в час. Чтобы это сделать, нужна автоматизация — вручную проверять информацию почти невозможно.
Для выгрузки фида на Ozon у команды агентства уже было уникальное для рынка решение — Autocloud. Эта платформа помогает преобразовывать фид дилера в описание и характеристики в карточку товара согласно требованиям маркетплейса, а еще обновлять цены и наличие. Но для отечественного производителя этого оказалось недостаточно — у него свои особенности. Автомобили с одним названием комплектации могут отличаться между собой. Например, цветом ручки или типом дисков. Эти отличия отражает другой параметр — код модификации. Поэтому мы решили доработать платформу и разработать специальный каталог для LADA внутри Autocloud.
За три недели мы разработали такой каталог, а также SEO-описание, инфографику для каждой карточки, и уже в конце июля выгрузили на Ozon первые 50 автомобилей с ежечасным обновлением — для пробы клиент выбрал именно такой объем стока.
Пример оформления витрины и карточки автомобиля LADA на Ozon
Расширение региона доставки
По опыту команды Tandem Group, доступность доставки автомобиля играет важную роль — расширение региона и установление комфортной стоимости может повысить популярность карточек до двух раз, а объем заказов в 1,5–2 раза. Для «Боравто» в августе мы расширили регионы доставки, для начала по Воронежской области, и установили тариф до 30 000 рублей. Получили первый заказ 15 августа.
Затем к концу августа добавили новые марки в сток (KAIYI и XCITE) и подключили другие локации — с отдельным фидом для каждой.
Как выглядит личный кабинет и структура склада в Autocloud
В сентябре добавили новый дилерский центр в Воронеже, а еще мы расширили регион доставки до Москвы и области — уже через 2 дня поступил первый заказ из столичного региона.
Увидев результат, клиент решил подключить все локации на маркетплейс. И к середине октября мы подключили все склады: в Воронеже, Борисоглебске, Ставрополе и Липецке.
Для каждого города, а в некоторых случаях — и района, была рассчитана своя стоимость доставки. Это занимает время, но позволяет установить привлекательные условия для покупателя — на конверсию в заказ влияет не только стоимость самого автомобиля, но и его доставки.
LADA покупают почти каждый день
С 13 августа по 11 ноября через Ozon «Боравто» смог продать 21 автомобиль LADA — с учетом, что все склады и локации были подключены только к октябрю.
Скриншот с заказами из личного кабинета Ozon
В ноябре 2024 года «Боравто» получает заказы на LADA в среднем раз в 3–4 дня (иногда даже каждый день). Притом, что еще не весь сток выгружен на маркетплейс. А сами пользователи активно интересуются автомобилями круглосуточно.
Для продаж на маркетплейсе недостаточно только выгрузить автомобили и контролировать актуальность наличия и стоимости, также важно сделать заметную инфографику, качественное SEO-описание, а еще следить за репутацией магазина: отвечать на вопросы, отзывы и запросы на скидку.
При подключении опции на скидки можно увеличить конверсию в продажу — такие запросы от пользователей приходят каждый день
Менеджеры «Боравто» используют все возможности маркетплейса Ozon: ведут активную коммуникацию с покупателями в чате, а также готовы согласовать индивидуальные условия доставки для клиента или предложить автомобиль не из основного стока. В таком случае мы заводим отдельную карточку на маркетплейсе специально для конкретного покупателя. Это способствует такому объему продаж.
Также отмечу качественную поддержку со стороны Tandem Group и нашего менеджера — Ирины — в плане оперативности решения всех наших вопросов.
Застрожнов Александр Сергеевич
Руководитель направления E-commerce «Боравто»
Осенью Ozon также анонсировал возможность покупки автомобиля в кредит — это должно помочь дилерам продавать еще больше автомобилей на маркетплейсе.
Кейсы
Неделя рекламы 
Новости 
How to 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Просто о сложном 
Энциклопедия обмана 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании