• Кейсы

Из тумана неопределенности к вершинам конверсии. Как мы снизили CPA на 87%. Кейс Jaecoo

Российский авторынок — настоящие «голодные игры»: более 150 китайских брендов, похожих друг на друга как матрешки, сражаются за внимание покупателя, который вроде и рад новинкам, но доверия — ноль. Клиент, официальный дилерский центр, уже успел обжечься: предыдущий подрядчик сливал бюджеты, CAC зашкаливал, а конверсии стремились к нулю. Нам предстояло не просто «оптимизировать РСЯ», а найти золотой ключик к сердцам (и кошелькам) реальных покупателей в условиях тотальной неопределенности и ограниченного бюджета на тесты. Спойлер: мы его нашли, и результаты превзошли все ожидания.

Китайская грамота: почему стандартные подходы дали сбой

Представьте себе новичка на переполненном танцполе, где все двигаются примерно одинаково. Это и был Jaecoo на российском рынке. Более 100 дилерских центров уже открыты, но как выделиться?

Исходная картина от клиента была печальной:

• «Стандартный подход» провалился: фокус на общих конверсионных запросах и базовая корректировка по возрасту (18+) привели к сливу 120 000 рублей за две недели, 0 (ноль!) качественных лидов и CR 0%, при формально высоком CTR >10%. Парадокс!

• Деньги в трубу: аудит вскрыл, что бюджет улетал на:

1. Нецелевые сегменты: реклама показывалась тем, кто Jaecoo не интересовался; 

2. «Золотые» фразы: по запросам «Omoda» (похожий бренд!) и «Omoda в России» CPA достигал 9 500 ₽; 

3. Лиды по цене космолета: в отдельных кампаниях стоимость лида взлетала до 19 000 ₽;

4. Сайт-призрак: средняя конверсия сайта по кампаниям — удручающие 0.5%.

Диагноз был неутешителен: предыдущие попытки были основаны на общих представлениях, а не на глубоком понимании специфики нового бренда и его потенциального покупателя на сверхконкурентном рынке. Трафик был, клики были, а продаж — нет. Требовалось немедленное хирургическое вмешательство.

Под микроскопом: вскрытие проблем и рождение инсайтов

Мы поняли: чтобы вылечить пациента, нужно точно поставить диагноз. Для этого погрузились в аналитику:

Два «убийцы» конверсии:

1. Нецелевой трафик от «матрешек»: 30% запросов ежедневно — по другим китайским маркам! При 150 брендах на рынке и путанице в названиях (Jac, Jeco, Jetour вместо Jaecoo) — это катастрофа. Ручная минусация превращалась в сизифов труд.

2. «Просто посмотреть»: Вебвизор показал, что 50% пользователей интересовались только общей информацией о бренде, а 67% приходили «просто посмотреть», проводя на сайте 3+ минуты без единого взаимодействия с формами. Это были «туристы», а не покупатели.

Момент кризиса и прозрения: три недели неэффективных трат. Бюджеты сгорали. Клиент на грани отказа. На кризисном совещании мы поняли: проблема глубже, чем кажется. Неверно определенный портрет ЦА и поверхностные корректировки — путь в никуда. Нужно было переосмыслить ВСЁ.

Ключевые открытия — наш «золотой ключик»: мы отказались от абстракций и пошли к реальным данным:

1. CRM-анализ (50+ реальных покупателей Jaecoo):

Демографический инсайт №1: 78% покупателей — МУЖЧИНЫ 28–45 лет! Не «18+», как думали раньше. Женщины — всего 6% обращений.

2. Глубинные интервью с продавцами: узнали, что действительно важно при сделке.

3. Анализ поисковых трендов:

• Поведенческий инсайт №2: 83% конверсий — когда в запросе есть УСЛОВИЯ ПОКУПКИ (кредит, лизинг, рассрочка). Такие пользователи конвертировались в 4,7 РАЗА ЧАЩЕ!

• Конкурентный инсайт №3: покупатели Jaecoo часто рассматривают Exeed и Omoda как альтернативу. Это наши прямые конкуренты по восприятию.  

Наша новая стратегия – «Точное попадание в цель»: мы ищем не просто «любопытных», а людей, ГОТОВЫХ К ПОКУПКЕ. Главный маркер — запросы с условиями приобретения!

Революция в действии: от инсайтов к результатам

На основе этих инсайтов мы полностью перекроили стратегию:

1. Новый портрет ЦА:

• Сужение таргетинга: фокус на мужчин 28–45 лет;

• Опыт — наш союзник: приоритет аудитории с опытом владения китайскими авто.

2. Революция в семантике:

• «Высоконамеренные» ключи: добавили слова «кредит/рассрочка/лизинг», «купить/цена/стоимость» к брендовым запросам;

• Конкурентная борьба: включили семантику по Exeed и Omoda.

3. Технические улучшения в кампаниях:

• Сегментация по намерению: отдельные группы объявлений под разные этапы воронки;

• CTR-магниты: разработка расширенных объявлений с акцентом на выгодные условия покупки;

• Целевые посадочные: оптимизация страниц под конкретные сценарии поиска.

Запуск новой кампании и первые победы (7 дней): мы затаили дыхание… и через 7 дней увидели триумф:

• CTR: снизился с 10% до 9% (+11% по старой базе –, но это не главное!);

• CR: с 0% до 2.61%;

• Конверсии: с 0 до 11.

Когда пошли первые заявки, в чате была тишина — просто смотрели на экран и не верили. После трех недель провалов и недоверия клиента это ощущалось как настоящее облегчение. CTR просел, да, но впервые за все время мы видели живые, реальные конверсии — не боты, а люди, которые реально интересовались покупкой. Мы поняли: теперь идем в правильную сторону.

Дарина Самошина 

PPC-специалист KINETICA

Масштабирование успеха: трансформация РСЯ

Первые успехи на Поиске вдохновили. Пришло время покорять РСЯ, где предыдущая кампания приносила конверсии по заоблачному CPA (10 000 руб.). Задача — снизить CPA минимум в 3 раза.

Конкурентный анализ — что делают соперники?

• Контентные открытия: 90% конкурентов — одинаковые тексты, 80% — не детализируют условия. Шанс выделиться!

• Аудиторные открытия: низкая конкуренция по юрлицам (лизинг), нет таргетинга на владельцев конкурирующих брендов, нет УТП. Еще больше возможностей!

Комплексная оптимизация РСЯ – наши точечные улучшения:

1. Расширение: добавили околоцелевые фразы с упоминанием конкурентов, товарные объявления по фиду, B2B-семантику.

2. Усиление УТП:

• Конкретика в цифрах: «Выгода до 430 000 ₽ при покупке в trade-in»;

• Детали рассрочки: «0% первый взнос, 0,1% ставка, КАСКО в подарок»;

• Спецпредложения для B2B: «Лизинг с индивидуальным графиком».

3. Визуальное переосмысление: креативы с акцентом на преимущества модели, яркие цветные кузова для заметности.

4. Точное таргетирование: корректировки ставок по возрасту, отсечение Android-устройств (борьба с фродом), контроль площадок с высоким CTR и нулевым CR.

Уроки чемпиона: универсальные принципы для нишевых автобрендов

Этот кейс — не просто история успеха одного бренда. Это руководство к действию для любого нового автобренда, выходящего на сложный рынок:

1. Понимайте реальные намерения: фокус на запросах с намерением купить, а не просто «посмотреть». Условия покупки — ключ!

2. Знайте своего покупателя в лицо: реальные данные CRM и интервью с продавцами ценнее любых гипотез. Мужчины 28–45 — вот кто покупает Jaecoo!

3. Будьте уникальны в коммуникации: конкретика, детализация, выделяющиеся УТП — ваш шанс быть замеченным среди «матрешек».

4. Не бойтесь кардинальных перемен: иногда лучше все перестроить с нуля, чем латать дыры.

Итог: глубокое понимание портрета покупателя, инновационный подход к формированию семантики и креативов, а также смелость в принятии решений позволили нам не просто достичь цели, а превзойти их, превратив «сливной» бюджет в мощный генератор продаж для Jaecoo. Это история о том, как стратегия, основанная на данных, побеждает хаос и приносит измеримый, впечатляющий результат.

Оставить заявку на нашем сайте или обсудить проект с продакшн-директором KINETICA в Telegram.

KINETICA
еще 16 публикаций

Лучшее в блогах

27.11.2025

Новости НРФ’9: официальный журнал доступен в цифровом формате

21 час назад

Итоги конференции Group4Media «Этот год — следующий год. Искусство эффективности»

21 час назад

Кейс UM, Points Lab, АДВ+Эндемика и «Самолет»: как с математической точностью измерить эффективность маркетинга в недвижимости

21 час назад

«Сбер, где всё возможно»: банк создал музыкальный HR-манифест

Вам понравится

Логомашина

Позавчера

Дайджест ноября: события в мире дизайна

Маркетинг Брендинг

Насыщенный осенний квартал подходит к концу — и мы собрали самые любопытные обновления последнего месяца. Не пропустите ничего перед новогодней суетой!

Finepromo

30.11.2025

«Нельзя ускорить, нельзя переделать»: как мы вывели в лидеры сайт с устаревшей платформой

Performance Маркетинг

Сайт стабильно падал, а заявки от дилеров иссякали. Виноваты были новые алгоритмы Google и устаревшая платформа. В этом кейсе — честная история о том, как мы не сдались, нашли скрытые возможности в структуре сайта и вернули трафик, обогнавший контекстную рекламу. Без прикрас, только рабочие методы.

CPAExchange

24.11.2025

Тратит ли ваш маркетинг деньги? Или почему красивые цифры в отчетах могут маскировать убытки

Digital Маркетинг

Каждый маркетолог знает этот сладкий момент: графики растут, клики множатся, бюджеты расходуются ровно по плану. Кажется, что показатели в вашем аккаунте растут, количество кликов увеличивается, а бюджеты осваиваются в соответствии с планом. Но вот только один вопрос: сколько на самом деле стоит вам совершить продажу?

СберМаркетинг

12.11.2025

ИИ-звёзды и виртуальные дегустации

Маркетинг Контент

Генеральный директор компании СберСеллер Наталья Дмитриева в проекте «История будущего».