Просто о сложном
ООО «МанГо Геймз»
01.12.2025
ADPASS рекомендует материал к прочтению
Маркетинговое агентство ОМНА
Воронка продаж: как превратить посетителей в покупателей
Воронка продаж — это путь, который проходит клиент от первого знакомства с брендом до покупки и повторных заказов. Она называется «воронкой», потому что на каждом шаге часть посетителей естественно отсеивается, а поток сужается к финальной конверсии. По сути, это не просто схема, а способ мышления: вы смотрите на процесс глазами клиента и пошагово оптимизируете опыт.
Что такое воронка продаж и почему она важна
Представьте, что у вас большой поток посетителей. Воронка помогает превратить этот поток в покупателей: вы понимаете, где теряются люди, и что мешает им сделать следующий шаг. Такой подход заменяет фокус на «общей конверсии сайта» на фокус между этапами и даёт прогнозируемый рост.
Анатомия воронки: от осведомлённости до лояльности
Для наглядности возьмём простой пример из розницы (обезличено). Человек видит рекламу в социальных сетях, переходит на сайт, изучает карточку товара, добавляет в корзину, оформляет заказ — и возвращается позже за повторной покупкой.
-
Осведомлённость. Человек впервые замечает бренд в рекламе, контенте или по совету знакомых.
Цель: дать понятный оффер и зацепить внимание. -
Интерес. Переход на сайт, первый экран.
Цель: быстро объяснить что продаёте, для кого это и чем полезно. -
Рассмотрение. Изучение описаний, отзывов и сравнений.
Цель: доказать релевантность и снять возражения. -
Намерение. Добавление в корзину или отправка заявки.
Цель: не мешать действию, подсказывать подходящие сопутствующие товары. -
Оценка. Сопоставление цены и выгоды.
Цель: поддержать выбор — варианты оплаты и доставки, гарантии и прозрачные условия. -
Покупка. Страница оформления заказа.
Цель: безошибочный и быстрый процесс, минимум полей, стабильная работа на телефоне. -
Лояльность. Повторные покупки и рекомендации.
Цель: расти за счёт персональных предложений и заботы после продажи.
Как анализировать воронку: метрики и узкие места
Смотрите не только на общую конверсию, а на переходы между конкретными шагами. Настройте события в аналитике, измеряйте скорость перехода к следующему шагу, сравнивайте источники трафика и устройства (особенно телефоны). Ищите «ступеньки» — места, где линия переходов резко падает.
Сводная таблица: что мерить и что пробовать
Что внедрить сразу: короткий список по этапам
-
Осведомлённость: точный таргетинг, SEO-страницы формата «как выбрать», простой лид-магнит (полезный материал за контакт).
-
Интерес: ясный заголовок и подзаголовок, сильные социальные доказательства (кейсы, логотипы клиентов).
-
Рассмотрение: подробные описания, качественные фото и видео, сравнение товаров/пакетов, интерактив.
-
Намерение: удобная кнопка «Добавить в корзину» или «Оставить заявку», персональные рекомендации, повторный показ рекламы тем, кто ушёл.
-
Оценка: несколько способов оплаты и доставки, гарантия возврата, ограниченные по времени предложения с прозрачными условиями.
-
Покупка: оформление в 1–2 шага, сохранение корзины, безошибочная работа на телефонах.
-
Лояльность: программа лояльности, персональные офферы, вежливая просьба об отзыве и забота после продажи.
Инструменты для аналитики и экспериментов:
-
Hotjar — записи сессий, тепловые карты, короткие опросы на сайте.
-
CrazyEgg — карты прокрутки, сплит-тесты двух вариантов страниц, «конфетти» кликов.
-
Optimizely — эксперименты и персонализация контента.
-
Mixpanel — анализ групп пользователей по времени и удержание.
-
Яндекс.Метрика — цели, воронки, карты кликов и прокрутки.
(Названия сервисов приведены как примеры инструментов; можно использовать аналоги.)
Типичные ошибки и как их исправлять
-
Игнор телефонов. Проверьте первый экран, меню и формы на смартфонах, ускорьте загрузку страниц.
-
Длинные формы. Оставьте минимум обязательных полей, включите автоподстановку данных.
-
Нет персонализации. Запустите сегментацию и динамические рекомендации.
-
Фокус только на первой покупке. Делайте серии писем после покупки и предложения для повторов.
-
Нет дисциплины экспериментов. Регулярно сравнивайте два варианта заголовков, кнопок и блоков доверия.
Мини-кейс (обезличено). В проекте с высокой долей мобильного трафика основная потеря происходила на странице оформления заказа. После упрощения форм, увеличения кликабельных зон и ускорения загрузки конверсия выросла, а вместе с ней и выручка — классический эффект устранения «узкого места».
Тренды 2025, которые влияют на воронки:
-
Персонализация на базе искусственного интеллекта: офферы и контент под поведение пользователя.
-
Голосовой ввод и голосовой поиск: оптимизация под разговорные формулировки.
-
Дополненная реальность: «примерка» и 3D-предпросмотр товаров.
-
Умные чат-боты: подсказки по выбору, ответы на вопросы и помощь в оформлении, работа с вашей базой клиентов и сделок.
-
Микроконверсии: дробление пути на простые и короткие шаги, элементы игры и поощрения.
Вывод
Стабильный рост продаж появляется, когда вы управляете не трафиком в целом, а переходами между шагами воронки. Видьте, где люди уходят, формулируйте по три конкретные гипотезы на самое узкое место, проверяйте два варианта страниц и фиксируйте результат. Особое внимание — телефону и странице оформления заказа: скорость, простые формы, понятные условия оплаты и доставки. Постоянно повторяйте цикл «измерить → улучшить → масштабировать» — так трафик превращается в прогнозируемую выручку и в большее число повторных покупок.
Хотите познакомиться с нами поближе?
Наш сайт: omna-marketing.ru
Наш Telegram:omna_marketing
Лучшее в блогах
Вам понравится
Национальный рекламный форум
25.11.2025
На Национальном рекламном форуме представили драйверы рынка онлайн-продвижения в 2026 году
![]()
14 ноября на девятом Национальном рекламном форуме состоялась стратегическая сессия лидеров рынка интерактивной рекламы. Главным вопросом обсуждения стал: «За счёт чего и как будет расти рынок цифровой рекламы и продвижения в 2026 году?».
Group4Media
17.11.2025
GetCourse
17.11.2025
Неделя рекламы 
Новости 
Кейсы 
How to 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Энциклопедия обмана 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании