Ваш «Священный Грааль» — или как за 8 шагов написать сочный оффер, который принесет продажи на миллионы?
Идеальный оффер — как «Священный Грааль». О нем страстно мечтают, тратят все свои силы и время на поиски —, но чаще остаются ни с чем. Без денег и продаж. Я не мессия, потому не обещаю вам «Идеальный Оффер». Но уверен, что моего опыта хватит, чтобы дать вам практические советы — как написать цепляющий оффер, который точно принесет продажи.
Начнем?
Подготовка и анализ
Я не буду долго расписывать этот пункт. Это слишком очевидный фундамент для любого бизнеса (в том числе онлайн-школы) — так что уверен, у вас собраны десятки листов с анализом:
прямых и косвенных конкурентов, их сильных и слабых сторон;
целевой аудитории (разбитой на сегменты), ее болей, желаний и возражений.
Это самый «минимальный минимум», который точно понадобится дальше.
Касаемся боли, но делаем акцент на желании!
Классический пример — похудание. Человек годами может мечтать похудеть –, но так и не встанет с кресла. А вот если лишний вес отправит его к людям в белых халатах, испугает по-настоящему — самый последний лентяй запишется в спортзал!
Но не нужно «топтаться» на боли. Если человек не мазахист, он точно не оценит танцы на своей язве.
Плохо:
«Вы сбросите лишний вес, пока он не свел вас в могилу» — пугает, но не предлагает чего-то позитивного.
«Через месяц вы снова влезете в свое свадебное платье!» — касание боли совсем слабое, акцент на позитивной картине будущего.
Измеряемый конкретный результат и сроки
Никаких «лучше, больше, счастливее». Что бы вы ни обещали — это должно быть измеримым, конкретным.
Плохо: «Вы станете счастливее… Научитесь хорошо говорить на английском языке… Приведете свой вес в норму…».
Хорошо: «Сбросите 5 килограмм до весны… Заработаете 100 тысяч за две недели… Выучите тысячу английских слов к лету…».
Если конкретные цифры нельзя использовать — можно добавить понятное сравнение. «Вашему весу позавидует глянцевая модель… Вы начнете получать московскую зарплату…».
Это куда слабее конкретных цифр, но лучше абстрактной воды в духе — «больше, лучше, выше…».
А можно цифры дополнить сравнением или понятным образом:”Сбросите минимум 5 килограмм к весне, и снова увидите огонь в глазах мужа!».
И не забудьте про конкретные сроки. Ведь вы продаете результат, а значит должны четко обозначить дату. Никто в мире не хочет худеть –, но почти все хотят стать стройными! Вот и продавайте конкретный результат в конкретный срок!
Достижимый, реалистичный результат
В погоне за «цепляющим» оффером, вас может унести куда-нибудь в море фантазий и пустых обещаний! Любой человек мечтает стать миллионером! Кроме миллиардеров, конечно.Значит, нужно пообещать миллион — и поток заявок у вас в кармане? Вы и сами понимаете, что нет.Нужно найти баланс — между желаниями и возможностями ЦА. Причем, этот баланс — всегда подвижен, подстраивается под определенный сегмент ЦА.
Сбросить 10 килограмм за месяц, без диет и спортзала — желанный результат? Да. Реалистичный? Наверное, для тех, кто еще не пробовал худеть, но весит 100+ килограмм. В принципе, под этот сегмент можно попробовать такой оффер.Но девушка, которая всю жизнь борется с лишним килограммами, и понимает, как сложно сбросить каждый грамм — она точно «не поведется» на это обещание.
А вот обещание: «К концу января сбросить “новогодний килограмм” без диет, с помощью всего одного вкусного и безопасного продукта к завтраку» — уже кажется вполне реалистичным и манящим.
Или еще пример: «Подарю инструменты, с которыми я делаю 10% годовых в валюте» — зайдет начинающему, осознанному инвестору.
Расскажу, как можно за полгода сделать миллион «из воздуха» — зацепит наивного мечтателя (нужны ли вам такие в вашу воронку — другой вопрос). Но поменяйте обещания местами, и вы точно не получите ни одного лида!
Каждый оффер максимально персонализирован!
В оффере вы всегда обращаетесь к конкретному человеку — с определенным образованием, работой, семьей.
Конечно, все это невозможно «впихнуть» в один оффер. Но всегда думайте, какую (какие) важные характеристик нужно выделить, и указать в тексте.
Продает курсы по похудению? Какая характеристика может быть важна? Например, семейное положение! «Как маме двух детей сбросить до 10 килограмм к концу года, чтобы влезть в платье, купленное до первых родов», «Сбросьте пять килограмм уже к весне, чтобы муж заново в вас влюбился».
Продаете курсы по копирайтингу? Как вариант, персонализируйте офферы по работе ЦА: «Один навык, который поможет SMM-щику закрыть главную боль своих клиентов, и брать за работу на 50% больше».
«Профессия, которую вы сможете освоить к лету, даже если работаете в магазине сутками, у вас времени и денег на обучение».
Отстройтесь от главных конкурентов
Вообще, отстройка от конкурентов — тема на десяток отдельных статей. И это не столько про оффер, сколько про бизнес в целом.
Если анализ — фундамент, то отстройка от конкурентов — несущая стена вашего бизнеса! Применительно к офферу — вы всегда может использовать реальное (или мнимое!) преимущество для оффера. «Обучение профессии редактор за месяц, с двухнедельной стажировкой в нашем офисе!» — если конкуренты не предлагают стажировку. «Худей с гарантией! Если к концу месяца твой вес не станет меньше хотя бы на килограмм — мы вернем тебе деньги (при условии соблюдения правил)».
Закройте главное возражение ЦА
Как и пункт выше — это небольшая специя, которой можно улучшить пресное блюдо. А еще — это вариант персонализации. «Обучу писать продающие статьи за месяц, и получать за каждую минимум тысячу! Даже если в школе у тебя была двойка по литературе — никакого творчества не нужно», «Учись во время обеда! Обучение профессии “аналитик данных” для занятых — тебе понадобится всего час в день, и за год ты сможешь освоить профессию с нуля».
Уберите лишнее — или не пытайтесь объять необъятное!
На самом деле, составление оффера — это не математическая задачка, где нужно четко придерживаться формулы. В этом тексте я написал только несколько советов. Но даже их может оказаться «слишком много» для одного оффера.
Например: «Как начать зарабатывать от 100 000 тысяч в месяц, не переезжая в другой город?».
Обучение профессии редактор всего за 5 недель — даже если у тебя в день найдется не больше часа! Рассрочка оплаты на два года, первый платеж только после обучения.
После экзамена, ты пройдешь стажировку в нашем офисе, чтобы получить реальные кейсы в свое портфолио.
После этого ты сможешь получать до 20 000 рублей за пару часов в день — или минимум 100 000, работая на полную ставку! …». Вообще, можно было еще долго продолжать текст. Вот только мало кто его дочитает до конца! Особенно сегодня, когда почти все сидят в интернете с телефона. Так что я бы оставил максимум три предложения, чтобы они точно влезли на один экран.
«Как зарабатывать от 100 000 в месяц в твоем городе? Получи профессию редактор за пять недель, со стажировкой в нашем офисе — плати уже после обучения!».
Почти то же самое, но короче. Если хотите узнать еще больше секретов продающих офферов — оставляйте комментарии, и мы обязательно «вернемся к теме»!
Просто о сложном
Новости 
Кейсы 
How to 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании