• Просто о сложном

Почему B2B-компании теряют миллионы, игнорируя исследования

Типичный провал

• Сайт — шаблонный лендинг со стоковыми изображениями и общими обещаниями.

• Бюджет — ориентир 200 тыс. руб./мес. «на соцсети».

• Портрет клиента — «ищут подешевле». Через квартал — ноль релевантных лидов. Подрядчика меняют, цикл повторяется. Корень проблемы — иллюзия знания: когда гипотезы о клиенте принимают за факты.

Теория vs реальность: где ломается позиционирование

Создание «своей категории» возможно только на базе реального спроса и критериев выбора. В тяжёлом B2B вопросы решают эксплуатационные риски, сервис, сертификация, обучение персонала и TCO —, а не лозунг «дешевле всех».

Пример из практики: производитель компрессоров инвестировал ~5 млн. руб. в промо «низкой цены». Интервью с химическими производствами показали: критичны устойчивость к коррозии и сервис 24/7. В итоге лиды пришли из мелких мастерских, которым не подходила мощность. Трафик дешёвый — бизнес‑ценности ноль.

Куда утекают деньги: 4 ловушки слепого маркетинга

1. Гипотезы без подтверждения.

Случай: металлопрокат вложил ~10 млн руб в сообщение «гибкие оплаты». Разговор с закупками крупных строителей выявил иной ключ: сроки поставок и ISO. Месседж промахнулся — бюджет сгорел.

2. Ошибка в ролях/аудиториях.

В индустриальном B2B решение распределено: инициатор, пользователь, инженер‑эксперт, закупка, финансы. Материалы для «директоров» игнорируют инженеров, чьё требование — протоколы стендовых испытаний и расчёты нагрузок

3. Несвоевременная «упаковка» продукта.

Рынок сдвигается быстрее, чем обновляются презентации. Пример: производитель упаковочных линий делал ставку на «максимальную производительность», хотя запрос сместился к быстрой перенастройке под сырьё/форм‑фактор. Выиграл тот, кто пересчитал экономику переналадки.

4. Каналы вразрез с поведением клиента.

YouTube и «прогрев» мало помогают, если сделки закрываются после пилотов и очных встреч на отраслевых выставках. Сперва путь клиента, затем медиамикс.

Кастдев и JTBD как база решений

Customer Development — это цикл: гипотезы → интервью по ролям → фиксация критериев и барьеров → корректировка оффера/материалов → аккуратные тесты.

Минимальный объём:

• 10–15 глубинных интервью по сегментам и ролям.

• JTBD‑карта: какую задачу «нанимают» решать продукт и в каком контексте.

• Барьеры/риски: страхи, возражения, доказательства «минимально достаточного уровня».

• Проверка оффера на пилоте (демо, образец, тестовый период).

Мини‑кейс: производитель промышленных фильтров. 80% НПЗ включают поставщика в шорт‑лист при наличии трёхмесячного теста. После стандартизации пилота конверсия из демо в контракт выросла ≈ на 40%.

Экономика подходов

Как работает Омна

1. Карта клиента (CJM): роли, триггеры, барьеры, нужные доказательства.

2. Сведение качественных и количественных данных: интервью, тендерные архивы, результаты испытаний + веб‑аналитика, спрос, конкуренты.

3. Быстрые проверки: черновой лендинг, письмо под роль «главный инженер», пилот на отраслевом мероприятии, сценарии пресейла.

Мини‑кейс: поставщик ЧПУ‑оборудования. Барьер — отсутствие обучения на русском. Запустили программу и вынесли её в оффер. Конверсия из SQL в сделки выросла примерно в 2,5 раза.

Исследования — инвестиция, а не расход

Кастдев не делает маркетинг «дешёвым», он делает его предсказуемым, отсекая ложные траектории. Вы выигрываете во времени, рисках и устойчивости преимущества.

Планируете новый сегмент или нужна стабилизация текущего? Проведём экспресс‑аудит и до 10 интервью за 4–6 недель. На выходе — план позиционирования, контент‑ядро и приоритетные каналы.

Хотите познакомиться с нами поближе?

Наш сайт: omna-marketing.ru

Наш Telegram:omna_marketing

Маркетинговое агентство ОМНА
еще 33 публикации

Лучшее в блогах

16.02.2026

ADPASS меняется: блог-платформа переходит на платную модель с 1 апреля

Вчера

НРФ Регионы и «1Й» запустили бот, который усилит голос клиентов агентств локального рынка рекламы

Позавчера

АРИР выпустила Кейсбук по Influencer Marketing 2025

Позавчера

IX сезон «НПБК. Эффективность» объявляет полный состав жюри

Вам понравится

Редакция ADPASS

23 часа назад

Покайся на свободной кассе! McDonald’s предлагает еду в обмен на исповедь

Маркетинг McDonald's

6 марта в США отмечается Национальный день благодарности сотрудникам. Вооружившись этим знанием и статистикой, согласно которой каждый восьмой американец работал в McDonald’s, маркетологи фастфудной сети запустили кампанию First Job Confessional («Исповедь о первой работе»).

Джобстер, сервис для поиска работы и сотрудников

Вчера

Антикризисный маркетинг и digital-реклама: какие навыки действительно помогают бизнесу выживать и увеличить продажи в 2026!

Digital Маркетинг

В этой статье я подробно разберу, какие навыки действительно важны, какие ошибки чаще всего делают компании и что помогает маркетингу оставаться эффективным даже тогда, когда рынок нестабилен.

Hybrid

27.02.2026

Hybrid запускает ежегодную пересертификацию партнеров

Маркетинг Брэндинг

До 16 марта сертифицированные партнеры могут обновить свой статус, а новые компании — пройти обучение и стать частью программы Hybrid Partners. Это возможность подтвердить экспертность, освоить новые инструменты и получить доступ к расширенным возможностям Hybrid Platform.

OKC.Media

11.02.2026

Мебельный интернет-магазин Get.ru

Digital Маркетинг

Вместе с командой интернет-магазина GET.ru мы объединили функциональность, дизайн и вдохновение, чтобы помочь покупателю мебели создать интерьер своей мечты.