Собака Фрейда и медиагиганты
Психиатр Рой Гринкер описал случай, произошедший во время его психоанализа с Фрейдом, когда собака Фрейда, всегда присутствующая во время терапии, в разгаре сеанса направилась к двери. Фрейд поднялся и выпустил ее наружу.
Несколькими минутами позже собака стала скрестись в дверь, чтобы зайти снова. Тогда Фрейд поднялся, открыл дверь и сказал: «Видишь, он не мог слушать весь этот сопротивляющийся бред. Теперь он пришел обратно, чтобы дать тебе еще один шанс…»
Логически размышляя, мы понимаем, что собаке нет дела до наших слов. Но в голове запечатался образ «Я сопротивляюсь так бессмысленно, что даже собака не выдержала и ушла, стоило прекратить, и она вернулась». Теперь этот образ будет всплывать в памяти клиента каждый раз, когда он будет вязнуть в сопротивлении, и эта картинка будет помогать ему выходить из сопротивления (метод получил название «техника Фрейда»).
Точно также желательное поведение клиента (покупателя) привязывается к яркому доказательству и действует на подсознательном уровне. Ведь мы никогда не делаем выбор логически. Это уже потом логика оправдывает наш выбор. На этом и строится поведенческая экономика.
