Просто о сложном
СберСеллер
18 часов назад
ADPASS рекомендует материал к прочтению
Salist
Как на основе анализа конкурентов сформировать стратегию для роста продаж на Wildberries
На платформе Wildberries в 2024 году зафиксировано 294 000 активных продавцов. Конкуренция растет, а покупатели становятся все более требовательными. Чтобы выделиться среди множества предложений и стабильно наращивать продажи, недостаточно просто загрузить товар и ждать заказов. Нужно понимать, как работают ваши конкуренты: какие у них стратегии, цены, ассортимент и отзывы.
Максим Колесов, руководитель AI сервиса Salist для роста продаж товаров на Wildberries, рассказал, почему важно следить за конкурентами на маркетплейсе, какие инструменты использовать для анализа и какие ключевые метрики помогут вам выработать стратегию для роста продаж.
Зачем нужен конкурентный анализ на Wildberries
Вот какие полезные данные можно получить с помощью него.
Оценка емкости и уровня конкуренции в категории
Прежде всего, конкурентный анализ позволяет определить, насколько перспективна выбранная категория, если вы только начинаете работу на площадке или планируете расширяться. Важно понять, есть ли в ней деньги: есть ли дефицит продукции, насколько активно растет спрос, как выражена сезонность, каков процент возвратов и так далее. Например, если категория не слишком большая и при этом показывает стабильный рост на 10–15% ежегодно, это хороший знак для входа.
Анализ цен и прибыльности
Цены — один из ключевых факторов успеха. Важно не только знать, по каким ценам товар представлен на платформе, но и по каким ценам продается. Также стоит учитывать оборачиваемость товара, долю выкупа, стоимость логистики и хранения. Например, товар стоит дешевле у конкурента, но если у вас лучше продуманы акции и логистика, это компенсирует разницу в цене.
Выявление чужих ошибок, чтобы не допускать своих
Другие продавцы уже тестировали рынок, и у них накопился определенный опыт. Изучив их успешные и неудачные шаги, можно избежать собственных ошибок. Например, важно понять, как конкуренты участвуют в акциях, как оформляют карточки товаров, какие решения приносят им успех, а какие приводят к провалу. Анализируя эти моменты, можно создать более конкурентоспособное предложение.
Анализ популярных размеров и других характеристик
Какие джинсы будут продаваться лучше — серые или голубые? Нужно ли предлагать покупателям большие или, наоборот, очень маленькие размеры обуви? Или, возможно, лучше ограничиться наиболее популярными вариантами? Эти вопросы касаются и других характеристик товара, таких как вес или объем. Например, упаковка в 100 граммов может продаваться лучше, чем та же продукция в фасовке по 80 или 50 граммов.
Оптимизация по поисковым запросам
Чтобы товар был найден покупателями, важно правильно настроить поисковые запросы. Какие слова и фразы вводят покупатели, когда ищут товары в вашей категории? Как лучше назвать товар и оптимизировать описание? Эти вопросы требуют внимательного анализа, поскольку от этого зависит, увидят ли ваш товар вообще.
Способы анализа конкурентов на Wildberries
Вы можете применить несколько методов анализа.
1. Ручной анализ выдачи Wildberries
Это самый доступный и простой, но не самый точный и быстрый способ сбора данных. Вы можете просто зайти на платформу и изучить товары в интересующей вас категории. Например, можно посмотреть, сколько товаров представлено в той или иной категории, какие товары наиболее популярны и сколько раз их купили. Можно оценить наполнение карточек товаров и график изменения цен.
Однако у этого метода есть свои ограничения:
-
данные о количестве покупок могут быть очень ограниченными, не включать всю историю существования товара, не отражать текущие тенденции и сезонные колебания;
-
график цен не позволяет выбрать определенный период для анализа, что затрудняет получение актуальной информации;
-
нужно просмотреть десятки карточек, чтобы сделать выводы, а также желательно занести их в таблицу или документ, чтобы не забыть и не потерять.
2. Раздел «Аналитика» на WB Партнеры
Более продвинутый способ — использование аналитических инструментов, предоставляемых самой платформой Wildberries. Для доступа к этой информации нужно зарегистрироваться на платформе в качестве поставщика. Это требует оплаты взноса, который на момент написания статьи составляет 10 000 рублей. Чтобы зарегистрироваться, вам нужно быть самозанятым, ИП или ООО, что также потребует определенных затрат.
После регистрации в личном кабинете партнера Wildberries вы сможете изучить отчет «Что продавать на Wildberries».
Здесь представлена информация о дефиците товаров в разных категориях, а также данные об оборачиваемости товаров — чем ниже этот показатель, тем быстрее товары раскупаются. Аналитические отчеты по конкурентам на WB Партнеры дают очень ограниченное и поверхностное представление о рынке. Для принятия конкретных решений этих данных может быть недостаточно, поэтому далее этот способ мы рассматривать не будем.
3. Сервисы автоматизированной аналитики и продвижения на WB
Если вам нужен более детализированный и всесторонний анализ конкурентов на Wildberries, стоит обратить внимание на специализированные сервисы. Эти инструменты собирают и анализируют данные о продажах, ценах и продавцах на платформе, используя специальные парсеры. Затем полученная информация преобразуется в удобные отчеты и графики. Сервисы аналитики используют различные математические и AI-алгоритмы, позволяющие автоматически рассчитывать важные параметры для анализа. Этот подход дает более точное и полное представление о рынке, что помогает принимать обоснованные решения и разрабатывать эффективные стратегии.
Ниже мы разберем 1 и 3 способ более подробно.
Как выполнять ручной анализ конкурентов
Давайте рассмотрим на конкретном примере такой ручной анализ. Чтобы лучше понимать рынок и свои позиции на нем, рекомендуем собрать информацию как минимум по 10–15 карточкам конкурентов. Запишите значения ключевых параметров, а также их сильные и слабые стороны, которые мы рассмотрим ниже.
Шаг 1. Подбор конкурентов
Не каждый продавец в вашей нише — конкурент. Важно учитывать несколько ключевых критериев.
Поисковые запросы. Самый быстрый способ найти конкурентов — это воспользоваться поисковой строкой на сайте Wildberries. Введите максимально точный запрос для вашего товара. Например, «женская майка синяя». Важно использовать основные характеристики товара в запросе, чтобы отфильтровать как можно более похожие предложения.
Характеристики. Ваши конкуренты — это те, кто продает товары, максимально схожие с вашими. Например, если вы продаете майки и топики без рукавов, то продавец футболок вряд ли будет вашим прямым конкурентом, даже если оба товара относятся к категории женской одежды.
Цена. Сравнивать свои товары нужно с теми, которые находятся в том же ценовом диапазоне. Если ваши майки продаются по средней цене, нет смысла ориентироваться на продавцов с значительно более дорогими или дешевыми товарами. Покупатели этих сегментов часто имеют разные ожидания и требования к продуктам.
Шаг 2. Анализ продаж конкурента
Вам в помощь — блок с количеством проданного товара у продавца и срок его пребывания на платформе.
Например, у конкурента продажи составляют примерно 1 500 штук в месяц. Это важный показатель, который поможет вам планировать поставки. Не стоит сразу отправлять на склад 1 000 единиц товара — лучше начать с меньшего объема, например, 500 штук, и понаблюдать за спросом. Если товар пойдет, можно дополнить запасы еще одной партией на 500 штук.
Шаг 3. Анализ ценообразования
У конкурента цена колеблется в не очень широких пределах от 470 до 515 рублей. Ваша задача — найти баланс между конкурентоспособной ценой и возможностью участвовать в акциях. Например, можно установить цену чуть выше, чтобы иметь запас для скидок, привлекая при этом больше покупателей.
График цен конкурента не показывает резких изменений, что говорит о стабильности. Ваша задача — следовать этой стратегии и избегать резких скачков цен, чтобы не отпугнуть потенциальных покупателей.
Шаг 4. Анализ карточек товара конкурентов на Wildberries
Начнем с того, что анализировать лучше и ваших прямых конкурентов (по критериям, которые мы описали выше), и первые позиции, так как они обычно наиболее успешны.
Вот на что стоит обратить внимание.
1. Чем карточки выделяются в каталоге. Например, это может быть оригинальная анимированная обложка, фото с необычного ракурса или модель с интересной внешностью. Изучите, как конкуренты привлекают покупателей. Поняв эти приемы, вы сможете выделить свои товары на фоне остальных.
2. Оформление изображений и инфографики. Это первое, на что обращает внимание покупатель на карточке, поэтому их качество и содержание крайне важны. Изучите, как конкуренты организуют этот блок. Например, особенности ткани и пошива простого топа можно изобразить с помощью приближенных фото, а стиль и сочетание с другой одеждой — с помощью фото разных образов (спортивного, делового и т.д.).
3. Характеристики. Проверьте, насколько подробно и точно ваши конкуренты заполняют эти поля. Обратите внимание, какие характеристики они выделяют, например, материалы, размеры, особенности использования. Чем полнее и точнее информация, тем выше вероятность того, что покупатель сделает выбор в пользу данного товара.
4. Отзывы и рейтинг, особенности ответов на отзывы. Изучите отзывы на товары конкурентов: что хвалят покупатели, какие проблемы они отмечают. Важно понимать, как продавцы реагируют на негативные отзывы — успешные продавцы стараются оперативно и конструктивно отвечать, предлагая решения.
5. Склады. Не забудьте проверить, на каких складах ваш конкурент распределяет свою продукцию. Например, в нашем случае основное распределение происходит через Коледино. Эта информация поможет вам оптимизировать логистику и доставку, чтобы ваш товар всегда был доступен для покупателей.
Как выполнить анализ конкурентов с помощью внешних сервисов
Дать здесь четкий алгоритм сложно, так как разных сервисов много, и у каждого из них свой интерфейс и алгоритмы. Но мы расскажем об основных параметрах, которые стоит рассмотреть.
Если вы только выбираете нишу для старта, в сервисах можно оценить:
-
общий объем ниши по товарам и селлерам. Большой объем ниши с множеством конкурентов может означать высокий спрос, но и более жесткую конкуренцию;
-
активность покупателей. Анализируйте, как часто покупатели заказывают товары в вашей нише, в какое время года наблюдается всплеск активности. Если, например, сезонные колебания продаж значительные, это поможет вам планировать рекламные кампании и запасы на пиковые периоды;
-
зависимость продаж от праздников. Узнайте, насколько сильно продажи зависят от праздничных дат. Например, если вы видите, что в период новогодних праздников продажи увеличиваются вдвое, это поможет вам заранее подготовиться к этому времени, предлагая специальные акции или увеличивая запасы товаров.
Если же у вас уже есть магазин на ВБ и ваша задача — отстройка от конкурентов, улучшение своих карточек и бизнес-процессов, рекомендуем обратить внимание на следующие параметры.
-
Категории, все товары и товары-локомотивы. Это поможет вам понять, на какие категории стоит сделать акцент, какие продукты могут продаваться проще, а какие могут потребовать повышенных усилий для продвижения.
-
Комиссия по FBO и FBS. Это важно для понимания, какой из вариантов более выгоден для вашего бизнеса и помогает оптимизировать затраты.
-
Средняя цена. Если ваши цены значительно выше или ниже, это может отразиться на спросе. Адаптируйте свои цены в зависимости от рыночной ситуации.
-
Выручка и динамика выручки по товару. Это даст вам представление о том, какие товары наиболее прибыльны и где можно улучшить результаты.
-
Заказы и остатки по товару. Это поможет вам не только прогнозировать спрос, но и избегать ситуаций с дефицитом или избытком товаров.
-
Среднесуточное количество заказов. Это поможет оценить эффективность текущих рекламных кампаний конкурента и спланировать свои запасы.
-
Процент выкупа. Высокий процент выкупа может свидетельствовать о высоком качестве и привлекательных условиях, низкий — о необходимости улучшения товарных предложений или корректировки товарной линейки. Сравните проценты конкурентов со своими и постарайтесь определить, чем вызвана разница или, наоборот, сходство.
-
Распределение по складам WB. Это поможет оптимизировать логистику и сократить время доставки для клиентов.
-
Рекламная активность продавца. Часто сторонние сервисы позволяют узнать, участвует ли товар в рекламе или акциях WB, а также изучить ставки в разных зонах показа карточек. Это позволяет заранее заложить в юнит-экономику расходы на рекламу и понять, на какие ставки в категории можно рассчитывать.
Для улучшения карточек товаров нужно проанализировать:
-
как конкуренты оформляют свою фотогалерею на карточках;
-
как строят заголовки;
-
какие характеристики продукта указывают;
-
как строят описание;
-
как работают с отзывами.
Анализ конкурентов на Wildberries — это необходимое действие для успеха в сфере торговли на маркетплейсах. Он помогает не только понять, с кем вы соперничаете, выявить их сильные и слабые стороны, но и найти интересные решения, которые можно адаптировать для себя. Такой анализ позволит вам улучшить свои предложения и тактики, основываясь на реальных данных.
Лучшее в блогах
18 часов назад
Вам понравится
BYYD
24.10.2024
capitansmm.com
17.10.2024
Накрутка реакций в ТГ бесплатно — 19 SMM вариантов
![]()
Накрутка реакций в ТГ бесплатно помогает увеличить вовлеченность. Способности этого мессенджера позволяют пользователям взаимодействовать различными способами, среди которых выделяются реакции на сообщения. Если вы хотите разобраться, как увеличить реакции в Телеграм, эта статья поможет вам в этом деле.
Digital info
04.10.2024
Антикейс: как нарушить ФЗ «О рекламе» и познакомиться с ФАС
![]()
На связи агентство интернет-маркетинга digital info. Из-за фэйла c ФАC мы потеряли деньги, но поняли, что не так с нашим агентством и индустрией. Спойлер: стоит только антимонопольной службе щёлкнуть пальцами — половина клиник и агентств рассыпятся из-за нарушений ФЗ «О рекламе».
Новости 
Кейсы 
How to 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании