• Кейсы

Как мы участвуем и побеждаем в тендерах (и как можете вы)

Ситуация на тендерном рынке

В марте текущего года аналитический центр РАМУ/АКАР/АРИР пролил свет на главные боли маркетинговых агентств от участия в тендерах. Согласно исследованию, более 60% респондентов жалуются на несоответствие бюджета качеству и срокам реализации проекта, 40% — на завышенные параметры задач, не соответствующих реальной стоимости услуг.

Большинство агентств (69%) сталкивались с низким уровнем профессиональной подготовки заказчиков. Столько же респондентов указали на проблему плохо сформулированных технических заданий. 35% опрошенных заявили об отсутствии регулярного взаимодействия по проекту при работе с заказчиками.

Из положительного — выросла доля агентств, которые не работали себе в убыток по тендерам, — с 28% в 2022 году до 41% в 2023-м. При этом совокупно 59% агентств понесли потери: из них 24% заявили, что это связано с политикой агентства, а 35% — с проблемой демпинга в тендерах.

А теперь давайте разберемся, как вашему агентству «рулить» в таком непростом контексте.

Кому доверить тендер: штатный специалист или аутсорс

Решите, что для вас удобнее — взять в штат тендерного специалиста или вывести эту задачу на аутсорс (для этого есть специализированные компании, онлайн-сервисы и просто сторонние специалисты).

Если тендеров планируется не так много, можно обойтись аутсорсом. Мы в Монстарс тоже начинали с использования онлайн-сервисов, но достаточно быстро поняли, что хотим участвовать в гораздо большем количестве торгов. Так мы пришли к решению о найме штатного специалиста.

Алексей Фабристов

Операционный директор Монстарс

Главное преимущество штатного специалиста — оперативность и полная включенность в работу над вашими проектами. Аутсорс-специалист или онлайн-сервис непременно будет заниматься кем-то еще.

Еще один плюс — конфиденциальность. Конечно, всегда есть базовое доверие к тем, с кем вы работаете, хоть на аутсорсе, хоть внутри. Но к штатному сотруднику его гораздо больше.

Если у вас пока нет ни штатного, ни внешнего специалиста, координировать работу по тендерам может операционный директор или директор по работе с клиентами.

Как устроены торги

Рассмотрим, как выглядит алгоритм торгов — от отбора заявки и до финала.

Все начинается с того, что мы обнаруживаем вроде бы интересный тендер. Наш специалист по тендерам делает краткую выжимку для руководства с информацией о клиенте, типе процедуры, сроке подачи, сроке оказания услуг, бюджете, если он прописан, требованиях к квалификации агентства и тому, что нужно подготовить в рамках тендера. Дальше руководство принимает решение об участии в тендере. Если идем, то назначается руководитель проекта, создается чат, проходит брифинг с руководителем, в рамках которого он посвящается в документацию. А затем готовится и подается предложение.

Алексей Фабристов

Операционный директор Монстарс

Важный элемент подготовительного этапа — коммуникация с заказчиком. В некоторых тендерах предусмотрен очный брифинг с клиентом, во время которого он расскажет про ключевые для него моменты. Брифинг может быть эксклюзивным — только с вашим агентством. Или же заказчик может собрать всех участников в один конференц-колл.

Бывает, что в рамках подготовки у агентства появляются уточняющие вопросы. Их можно задавать через форму обратной связи на сайте торговой площадки. Часто в документации указаны контакты ответственного лица, к которому можно обратиться.

Следующий этап — отправка документов. После подачи либо объявляются результаты, либо происходит защита. Если говорить о защите, то главное — хорошо подготовиться к возможным вопросам со стороны заказчика и качественно выступить со своим предложением.

Алексей Фабристов

Операционный директор Монстарс

Как повысить свои шансы на победу

Помогут две вещи — тщательность и дотошность.

Крайне важно четко соответствовать ТЗ. За время подготовки к участию в тендере мы проходимся по каждому пункту документации, проверяем, все ли мы учли и подготовили. Если где-то по требованию заказчика нужна запятая, то вам нужно поставить эту запятую. И так по всем пунктам.

Алексей Фабристов

Операционный директор Монстарс

Важно ориентироваться на критерии оценки предложения. Их может быть много, и они могут быть не только ценовыми, но и качественными.

Степень важности показателя цены может составлять всего 10%, то есть заказчику важно, чтобы предложение было качественным. Это значит, что упор нужно делать именно на предложении. Если же цена «весит» 80–90%, то тогда надо понимать, какой ценник вы выставляете, мониторить рынок, стараться попасть в минимальную стоимость и так далее. В общем, необходимо четко ориентироваться на критерии оценки, прописанные в тендере.

Алексей Фабристов

Операционный директор Монстарс

Что делать после победы в тендере

Открывать шампанское и готовиться к тяжелой работе.

Монстарс
еще 6 публикаций

Лучшее в блогах

24.09.2024

57 компаний стали победителями Первого регионального фестиваля рекламы

27 минут назад

Что такое ИТ-аутсорсинг и когда он нужен бизнесу

4 часа назад

Разгадывая тайны HR и рекламы: неделя инноваций и вдохновения в Екатеринбурге

22 часа назад

Как мы участвуем и побеждаем в тендерах (и как можете вы)

Вам понравится

Медийное агентство AMG

Вчера

Медийное агентство AMG снова в топе агентств Урала

Маркетинг PR

По итогам опубликованного на этой неделе Рейтинга рекламых агентств Урала медийное агентство AMG попало на второе место.

PENA Agency

23.09.2024

Lovemark — это по любви

Маркетинг Брендинг

В мире, полном информации, потребители устали от поверхностных брендов. Им нужна настоящая ценность, связь, которая выходит за рамки простого потребления. Представьте себе бренд, который не просто продает товар, а становится неотъемлемой частью вашей жизни, источником вдохновения, символом ваших ценностей. Это и есть концепция Lovemark-бренда, которая вызывает не просто лояльность, а настоящую любовь.
В статье рассмотрим, как создать Lovemark, какие элементы важны для его построения, и как превратить обычный бренд в источник любви для клиентов.

webit

18.09.2024

SEO-сопровождение переезда сайта с одного домена второго уровня на другой домен

Маркетинг Digital

Переезд сайта с одного домена второго уровня на другой — это серьезный шаг, который может повлиять на видимость сайта и трафик из поисковых систем. При смене домена у сайта меняются URL-адреса всех страниц. Для поисковых систем это означает, что все ссылки на сайте становятся новыми, теряя накопленные данные и возраст, если не произвести необходимые настройки.

Wunder Digital Agency

03.09.2024

Рекламный рынок России 2024: исторический рост, e-retail медиа, трансформация digital-каналов

Digital Маркетинг

Правила игры в digital-мире меняются ежедневно. Одни платформы стремительно взлетают, популярность же других может уменьшаться или перестать отвечать предпочтениям целевой аудитории конкретного бренда.