Как клиенту мотивировать агентство контекстной рекламы работать на результат?
Мы попытались ответить на примере случаев из нашей практики.
Бывают, например, такие жалобы на агентства, как на скриншоте (это комментарий из статьи):
Агентство работает, а результата нет: почему так происходит?
Причины не всегда связаны с недостаточной мотивацией. Агентство может не достигать нужного результата, если:
В агентстве плохо выстроены процессы. Например, клиент по несколько раз в день пишет менеджеру, но не получает ответа. А все потому, что менеджера никто не контролирует. Или все сотрудники предоставлены сами себе, между ними плохо налажена коммуникация. Возможно, агентство и хотело бы работать на результат, но в процессах творится бардак.
У клиента сформированы неправильные ожидания. В агентствах существует деление клиентов на категории A, B и C. К категории A относят заказчиков премиум сегмента, к B и С — тех, что приносят меньше прибыли.
В таком делении нет ничего плохого, но у клиентов могут возникнуть претензии. Например, клиент ожидал, что получит обслуживание категории А. В агентстве же его отнесли к категории В. Клиент остается недоволен результатом — когда он заключал договор, он думал, что покупает другую услугу.
Чтобы избежать этой проблемы, на старте работы агентство должно оговорить с клиентом, на что он может рассчитывать. Показать план работ с почасовкой, объемами и критериями выполнения. Надо, чтобы клиент понимал, какой результат может получить — и не ждал того, что агентство не сможет ему дать.
И в первом, и во втором случае повышение мотивации (например, увеличение процента от продаж) не гарантирует, что агентство достигнет нужного результата. Более того, опытное агентство не подпишется на работу, если в ней вместо фиксированной платы предполагается только выплата процентов.
Насколько сильно мотивация влияет на результат?
Результат кампании не на 100% зависит от мотивации агентства. Есть ряд факторов, на которые оно повлиять не может — например, состояние рынка или сезонный спад.
Если вы когда-нибудь рассчитывали размер мотивации для сотрудников отдела маркетинга, то знаете, что она не может мотивировать в ситуации, когда повлиять на результат нельзя.
Не важно, какой процент от продаж вы готовы платить. Человек не сможет достичь нужных показателей даже ради увеличения заработка. То же самое относится и к агентству.
Как мотивировать агентство?
Ответ — никак. Нельзя повысить мотивацию агентства для решения разовой задачи. Чтобы агентство достигало результата, оно должно:
-
Быть мотивированным само по себе, как компания, иметь здоровую атмосферу. В нем должны быть выстроены внутренние процессы, руководитель должен побуждать сотрудников работать качественно и на результат.
-
Работать системно. Если агентство работает постоянно, имеет большой поток клиентов и регулярно решает одни и те же задачи, результат будет.
Поэтому не надо думать о том, как мотивировать специалистов. Лучше при выборе агентства обращайте внимание на то, как выстроены процессы в нем и насколько системно оно работает.
Каждую неделю — рабочая маркетинговая идея в новой реальности от команды Finepromo в Telegram-канале
Лучшее в блогах
Вам понравится
Ситуация на рынке труда в автомобильном бизнесе сегодня достаточно нестандартная. Несмотря на экономические горки, компания РОЛЬФ уверенно развивает новые бизнес-направления и стратегические источники прибыли — открывает современные хабы автомобилей с пробегом, запускает направление мультисервиса для клиентов.