Аудит работы медицинских представителей фармкомпаний

Аудит полевых сил — важный инструмент для фармацевтических компаний

В условиях высокой конкуренции на фармацевтическом рынке эффективность работы медицинских представителей (Field Force) становится критически важным фактором успеха. Аудит полевых сил — это специализированное исследование, направленное на объективную оценку их деятельности и выявление болевых точек и направлений для роста.

Необходимость в аудите вызвана следующими основными факторами

Оценка и повышение эффективности маркетинговой стратегии. Понимают ли сами РЕПы стратегию верно, доносят ли правильно и понятно для медицинских работников ключевые сообщения (key selling massages / KSM), понимают ли медицинское работники эти сообщения верно, какую обратную связь они дают на эти ключевые сообщения, работают ли эти сообщения или они встречают вал возражений и нуждаются в большой работе в возражениями или корректировке и т. д.
Оценка и повышение эффективности работы полевых сил. РЕПы большую часть времени работают автономно, что усложняет прямой контроль. Кроме того, фармкомпании вкладывают огромные средства в подготовку, обучение, инструментальное обеспечение и мотивацию полевых сотрудников.

Методология аудита полевых сил

Методология основана на большом международном опыте команды ResearchView и включает в себя комплексный подход, сочетающий несколько методов сбора данных, обработку и анализ в соответствии с международными исследовательскими стандартами:

Сопровождение на визитах (двойные визиты). Наблюдение за работой РЕПов в реальных условиях их взаимодействия с медицинскими работниками. Оценивается как работает маркетинговая стратегия и как проводится сам визит: донесение KSM, отработка возражений, корректное выполнение всех стадий визита и пр.
Индивидуальные интервью с РЕПами, командой маркетинга и другими вовлеченными в процесс командами (медицинскими и пр.). Получение обратной связи от медицинских представителей и других команд по ключевым элементам стратегии, организации работы и пр. позволяет составить полную картину (360 градусов) и понять, что действительно работает, а что требует изменений.
Обработка и анализ данных, подготовка отчетности. Анализ данных позволяет подготовить презентацию и разработать план действий для всех вовлеченных в подготовку и реализацию стратегии команд.

Преимущества методологии

Использование аудита позволяет перейти от субъективных оценок к постоянному мониторингу данных и эффективному управлению стратегией и полевыми командами, основанному на данных.Рекомендуется регулярно повторять аудит (1 раз в год) для определения динамики ключевых показателей (KPIs) работы полевой команды и эффективности маркетинговой стратегии.

Какие выгоды получают фармкомпании

Повышение эффективности работы полевых сил. Выявление лучших практик и направлений роста каждого сотрудника.
Обоснование инвестиций в обучение. Точечное определение тем для тренингов (например, работа с возражениями или глубокое знание продукта).
Усиление KPI и системы мотивации. Разработка реалистичных и измеримых показателей эффективности на основе объективных данных.
Снижение рисков. Минимизация комплаенс и репутационных рисков.
Рост продаж. В конечном счете, повышение эффективности работы полевых сил напрямую ведет к увеличению охвата и влияния на целевую аудиторию, что способствует росту продаж.

Агентство ResearchView является примером организации, которая успешно применяет подобные методики. Они предлагают комплексные решения для аудита медицинских представителей, включая тайные визиты и анкетирование врачей. Их подход помогает клиентам — фармацевтическим компаниям — получить независимую оценку качества полевых сил, выявить «слепые зоны» в работе и повысить лояльность врачей к бренду, обеспечивая тем самым устойчивое конкурентное преимущество на рынке.

Аудит полевых сил — это не инструмент контроля ради контроля, а стратегический инструмент, позволяющий фармацевтическим компаниям делать свою ключевую команду — медицинских представителей — максимально сильной, эффективной и соответствующей самым высоким стандартам.

#Кейсы