МФЦ Моя Ипотека

Название компании: МФЦ Моя ИпотекаКомпания «МФЦ Моя Ипотека» до 2021 года работала под брендом ДОМИНАНТА в 65 регионах страны. В 2021 году компания провела ребрендинг и сменила название на «МФЦ Моя Ипотека Франчайзинг», что более точно обозначает деятельность компании.

Задача: С нуля выстроить маркетинг таким образом, чтобы обеспечить необходимое количество лидов в сегменте В2В по цене не превышающей 450 рублей.

Июль — август

До того как наша команда начала работу над проектом «МФЦ Моя Ипотека», компания не пользовалась услугами продвижения, маркетинга не было от слова совсем: ни лендинга, ни рекламы, базы устарели и не приносили результата.

Главная проблема, с которой мы столкнулись в процессе построения маркетингового плана, заключалась в том, что модель работы у компании была почти уникальна, а ближайшими конкурентами являлись КПК (Кредитные потребительские кооперативы), которые работали иначе, из-за чего у нас не было возможности подсмотреть то, что точно работает.

Поэтому в маркетинговый план мы включили более вероятные связки, опираясь на наш опыт в b2b сегменте:

Мы начали работу с построения четкого маркетингового плана, первой задачей которого были анализ целевой аудитории и ее сегментирование (на группы риэлторов, агентств недвижимости и прочее), а также поиск и сбор баз под каждый сегмент. В итоге у нас получилось 4 файла в среднем от 40 тысяч до 60 тысяч контактов.

После чего мы перешли к разработке основного лендинга для В2В сегмента.

Разделили эту задачу на два этапа:

1. внешняя разработка — написание текста на лендинг, дизайн лендинга с подрядчиком и так далее;

2. внутренняя разработка — прототипирование лендинга, техническая настройка и так далее.

Получив первую версию лендинга, мы разработали коммерческое предложение, которым компания пользуются по сей день, и решили начать подключать рекламные инструменты, такие как Яндекс директ и таргетированная реклама.

Как это часто бывает, первые результаты рекламных кампаний нас не устроили. Из-за чего было принято решение запустить процесс оптимизации лендинга: мы поменяли текста, блоки и кнопки, в общем, почти весь лендинг.

Примечание: средняя конверсия лендинга В2В по России составляет 3–5% (информация взята из открытых источников), а наш, забегая наперед, в среднем составляет 11,98%.

Пока лендинг был на доработках, нам необходимо было придумать, откуда мы можем брать заявки здесь и сейчас.

Так как у компании были группы для партнеров в ВКонтакте, в которые обращались потенциальные партнеры с различными вопросами, мы приняли решение запустить рассылку на участников этих групп. И о чудо! Благодаря этому решению нам удалось получить первые 46 заявок, потратив 300 рублей на оплату сервиса. Для осуществления этой цели использовали связку: рассылка через сенлер с оффером по возобновлению работы+анкета партнера.

Оптимизация лендинга длилась около двух недель, после ее завершения мы повторно запустили таргетированную рекламу и Яндекс директ. Решение оптимизировать лендинг было верным, потому что благодаря этому мы начали получать более-менее стабильные результаты по заявкам:

Мастер кампании, которые мы настроили изначально в Яндекс директе работают по сей день. Следующим шагом стало подключение СММ-специалиста к ведению и продвижению группы ВК по направлению В2В, а также написание ТЗ дизайнеру для дальнейшей упаковки аккаунта — разработки шаблонов для рекламных и обычных постов, разработка аватарки и обложки.

Время шло, результаты нас и клиента устраивали, пора масштабироваться!

Наш выбор пал на СМС-рассылку через МТС маркетолог. Под этот инструмент мы разработали отдельный лендинг. Для чего? А для того, чтобы человек четко понимал идею нашей компании и то, что мы предлагаем, было принято решение сделать лендинг одноблочным, с единственной кнопкой «стать партнером». Это стало еще одним верным решением: мы сократили время для принятия решения, благодаря чему из 2618 переходов мы получили 362 заявки (период сентябрь 2022 — август 2023).

Летом мы дополнительно подключили колл-центр и за 2 месяца работы он показал результат по стоимости лида хуже на 34% по сравнению с другими каналами, из-за чего мы приняли решение отказаться от него.

Сентябрь — октябрь

С сентября наша команда приняла решение добавить рекламу в телеграм каналах. Для этого мы отобрали каналы, предположительно имеющие нашу целевую аудиторию, но получив плачевный результат в виде 12 лидов по средней стоимости 875 рублей, что в 2 раза превышало установленный CPL, решили отказаться от данной стратегии и создать чаты для действующих партнеров и тех, кто планирует им стать.

Скрины чатов:

Пример промо поста:

Так как результат посевов в телеграме оказался не таким, как мы планировали, то от этого инструмента решили отказаться и продолжить продвижение ранее используемыми способами.

В октябре мы поставили перед собой следующую цель: за одну неделю прийти к выполнению месячного плана в виде 60–70 заявок, поэтому упор был сделан на самую эффективную и быструю связку: СМС-рассылка через МТС Маркетолог.

Следующим нашем действием стало участие в разработке воронки с уже действующими партнерами (звонки и рассылки): мы прописали действия для каждого этапа воронки, например:

Если в течении определенного времени после договора партнер не отправляет заявку на сделку, менеджер звонит и разговаривает с партнером по разработанному скрипту.

Ноябрь — декабрь

В период с ноября по декабрь, работали системно, следуя поставленному плану и добиваясь относительно стабильных результатов. По итогу был проведен анализ полученных результатов: мы протестировали, что работало лучше всего, какие ошибки были допущены и, что мы сделали, чтобы их исправить.

Мы выстроили процесс стабильного продвижения и начали развивать новое направление — Официальные Точки Продаж (ОТП). ОТП напоминает франшизу, но условия здесь гораздо проще. Потенциальные ОТП — это наши активные партнеры.

Итак, что для этого было сделано: во-первых, мы разработали индивидуальный лендинг для ОТП, во-вторых собрали базы и сегментировали их. Дополнительно мы составили план задач для менеджеров, включающий прозвон каждого активного партнера, с предложением стать ОТП.

Январь — февраль 2023 года

В январе нам удалось выгрузить базу риелторов и Агентств Недвижимости с Авито, благодаря чему мы запустили рассылку на новую аудиторию.

Результат рассылки:

Следующим шагом стал запуск вебинаров.

Март — апрель

Следующие два месяца мы решили использовать все имеющиеся ресурсы:

• Таргетированная реклама

• Яндекс Директ

• Сервис для массовой email-переписки

• Соц сендер

• СМС-рассылки

Результатом стало то, что партнеров становилось все больше и больше. Поэтому компания решила открывать офисы в стратегически важных городах России и проводить бесплатные конференции, на которые лично приезжал директор — Кубарев Дмитрий Александрович и проводил их, тем самым привлекая риелторов к сотрудничеству.

Следовательно, дальнейшим шагом стал сбор регистраций на конференции и для продвижения конференции мы составили следующий план:

• Запуск рассылки в МТС Маркетолог;

• Настройка гео-таргетированной рекламы;

• Создание бота для напоминаний.

Для повышения доходимости потенциальных партнеров до конференции, перед менеджерами была поставлена задача: прозванивать каждого участника и напоминать о предстоящем мероприятии.

Результаты записей:

Май — июнь

Май начался с запуска email-рассылок и умного робота для В2В.

Разработка умного робота для системной работы с холодными базами, длилась около трех недель, за это время мы смогли разработать 1 версию робота и запустив тесты получили следующие результаты:

Общий результат за этот период:

Июль — по настоящее время

Начиная с июля мы продолжаем работать с роботом В2В и В2С, Яндекс Директом, email- и СМС-рассылками, таргетированной рекламой, а также мы проводим конференции и продолжаем развивать компанию дальше.

Запуск робота за полгода дал результат в виде 437 заявок по средней стоимости 700 рублей. И так как качество лидов с робота значительно выше, было принято решение увеличить приемлемую стоимость лида с 450 рублей до 1 000 рублей по этому каналу.

В октябре этого года мы нашли новую работающую связку: ДМП + Звонобот. Подробнее о ней:

ДМП — сервис по идентификации посетителей сайта, т.е. мы собирали обезличенные контакты наших посетителей и в моменте прозванивали их с помощью сервиса голосовых рассылок — Звонобот.

Для чего нам нужен был Звонобот? Для того, чтобы холодных превращать в теплых. Т.е. мы не тратим время менеджеров на прозвон холодной базы, а сегментируем ее. Найдя лучший оффер, стали получать заявки по приемлемой цене.

Клиент: «МФЦ Моя Ипотека».

Запрос: С нуля выстроить маркетинг таким образом, чтобы обеспечить необходимое количество лидов в сегменте В2В по цене не превышающей 450 рублей.

Итог: За 16 месяцев привлекли 2 922 лида, которые принесли компании более 15 000 000 рублей.