Маркетинговое агентство Яворский и партнеры

На стратегической сессии с промышленной компанией, производящей комплектующие для машиностроения, прозвучала знакомая многим фраза:
«У нас есть клиенты — и крупные холдинги, и небольшие инженерные компании. Но мы не знаем, как их сегментировать. В итоге делаем одно универсальное предложение для всех — и конверсия падает».

На стратегической встрече директор машиностроительного завода уверенно рисует на флипчарте портрет «идеального клиента»: крупная или средняя компания, стабильная финансовая история, сформированный отдел закупок, регулярное участие в тендерах. Но спустя несколько минут маркетолог открывает отчёт из CRM: 60% текущих покупателей — это организации из смежных отраслей, с небольшим штатом и проектной моделью закупок.

Одна из промышленных компаний, производящая металлические конструкции, вложила значительные средства в доработку корпоративного сайта, запуск контекстной рекламы и проведение рассылок. Маркетинговые инструменты сработали: поток целевых лидов увеличился, качество обращений было высоким, менеджеры получили больше работы, а коммерческий директор отметил рост заявок.
Но эффект оказался временным.

Промышленная компания, выпускающая металлические конструкции, вложила ресурсы в модернизацию сайта, запуск контекстной рекламы и e-mail-рассылок. Маркетинг сработал — на сайт пошёл поток целевых лидов, качество обращений соответствовало ожиданиям, менеджеры получили загруженность, а коммерческий директор отметил ощутимый рост заявок. Но успех оказался краткосрочным.

Ситуация типичная: вы инвестировали в разработку, вывели продукт на рынок —, но продажи не стартуют.Это одна из самых распространённых и дорогостоящих ошибок в B2B-сфере, особенно в промышленности. Главная причина — продукт разрабатывался без проверки рыночного запроса.Никто не выяснил, нужно ли это клиенту. Никто не прояснил ожидания целевой аудитории. Никто не оценил, с чем придётся конкурировать. А ведь давно есть решение — провести кастдев до запуска.

«У нас в компании — два лагеря. Маркетинг генерирует “лиды”, продажи называют их “мусором” и продолжают звонить по своей базе». Знакомо? Это не единичный случай, а системная проблема, с которой сталкиваются сотни промышленных B2B-компаний.

«Мы регулярно инвестируем в Яндекс Директ, заявки поступают, но они «сырые» — без технического задания, без бюджета, не по делу».

В B2B-маркетинге не работают универсальные решения — эффективность каналов зависит от продукта, аудитории и цикла сделки. В этой статье — разбор шести реально работающих стратегий привлечения клиентов с примерами из промышленного сектора.