Спасли производителя мебели от инсты*: увеличили продажи в 5 раз
Сначала долго уговаривали клиента попробовать контекстную рекламу, а потом получили удорожание лида в 4 раза: кейс про ситуацию, когда всё планомерно идёт не по плану.
Клиент: детская мебель;
Бюджет: 500 000 рублей;
Ниша: мебель и интерьер;
Регион: Россия, Москва;
Канал продвижения: контекстная реклама в Яндекс и Google;
Заказчик — собственник некрупного производства мебели для детских комнат.
Реклама крутилась по принципу «чем пользуюсь сам, там и заказываю рекламу», поэтому 100% рекламного бюджета расходовались на таргет в Инсте*.
Всё бы ничего, да вот только радикально не хватало продаж: бюджеты есть, лиды есть, и даже продажи есть, но мало.
Решение
Видеоформат кейса
Провели аудит таргетированной рекламы.
Настроили сквозную аналитику.
Запустили контекстную рекламу.
Внедрили регулярные работы по анализу и оптимизации рекламных кампаний.
1. Вы просто сольёте деньги на свой контекст!
Предложили контекстную рекламу — наиболее очевидный источник трафика. Это вызвало целую уйму возражений:
Слишком высокая цена клика.
Слишком большая конкуренция.
Поиском давно уже никто не пользуется.
В контексте нет нашей целевой аудитории.
Вы просто хотите слить побольше бюджета, чтобы получить комиссию от Яндекса.
Дабы не спорить понапрасну, показываем заказчику анализ его текущей ситуации:
За 2 месяца — 1025 лидов и всего 21 продажа. Из-за того, что в Инстаграм* в целом аудитория сидит достаточно холодная, цикл сделки составлял в среднем 3–5 месяцев, а конверсия из лида в сделку — всего 2,05%.
Статистика таргетированной рекламы за 2 месяца
Сошлись на том, что на небольшом бюджете запустим контекст на несколько тестовых недель, и если стоимость привлечения клиента будет выше, чем в таргете, то откажемся от этой затеи.
2. Лид за 2000 рублей? Вы с ума сошли?!
Первая неделя запуска, и мы получаем несколько лидов со средним CPL 1950 рублей. Еженедельный созвон с заказчиком, и он конечно в ужасе — стоимость лида почти в 4 раза выше, чем с инсты*. Но мы не унываем, и работаем дальше.
Итог первого месяца:
Контекcт — 3 сделки по 14 333 рублей;
Инста* — 9 сделок по 22 778 рублей.
Контекстная реклама имеет более низкую стоимость привлечения клиента
Доверия к источнику трафика у заказчика прибавилось, но серьёзных бюджетов пока выделять не стали. Зато подключили сквозную аналитику, связав рекламные системы с CRM.
Результаты второго месяца:
Контекст — 9 сделок по 11 667 рублей;
Инста* — 8 сделок по 23 375 рублей.
Контекстная реклама впервые обогнала инсту* по количеству продаж
3. Давайте уже тратить больше!
Бюджет на контекстную рекламу впервые превысил бюджет на Инсту, и больше уже не уступал пальму первенства. Но у заказчика всё ещё было множество переживаний по поводу стоимости лида с контекста: всё же 550р в таргете против 1700р в контексте выглядели значительно убедительнее.
Здесь как раз пригодилась сквозная аналитика: мы показали клиенту конверсию из лида в сделку, а она была почти в 7 раз выше у контекстной рекламы по сравнению с таргетированной.
Мы объяснили, что из-за того, что с контекста аудитория приходит более «горячая», то конверсия в сделку у неё само собой будет выше, но и платить за такие лиды придётся больше.
Мы также объяснили, что такие лиды значительно снижают нагрузку на отдел продаж: не приходится отвечать на десятки «холодных» обращений в директ Инстаграм*, а вместо этого можно спокойно закрывать в сделку каждое седьмое-восьмое обращение из контекстной рекламы.
Больше вопросов по стоимости лида с контекстной рекламы у заказчика не было, и дальше мы только повышали бюджет. Собственно, результат в таблице и на графике:
Снижение стоимости привлечения продажи (CPS) в контексте по сравнению с таргетом
Рост количества продаж на фоне снижения стоимости продажи
Результат
На 80% результат в данном кейсе обязан именно работе с аналитикой: как первоначальной оценке ситуации, так и последующей оптимизации и масштабированию рекламных кампаний, которые были бы невозможны без настроенной сквозной аналитики.
Рекламные кампании
Неделя рекламы 
Новости 
Кейсы 
How to 
Интервью и дискуссии 
Исследования 
Просто о сложном 
Проверено ADPASS